[Vianočný Špecial] Neuromarketing Vianoc: Prečo míňame viac než chceme
Oslovila ma redaktorka Hana zo Startitup, jedného z najpopulárnejších slovenských spravodajských portálov, aby sme sa porozprávali o téme neuromarketing-u.
Rozhodol som sa tento článok zverejniť skôr aj tu, pretože väčšina článkov určených pre širšiu verejnosť býva oveľa kratšia, než by som si prial. Už sa mi párkrát stalo, že môj rozhovor bol tak skrátený, že som si sám nebol istý, či som to vôbec ja, s ktorým rozhovor robili.😄 Toto však nie je hejt – úplne tomu rozumiem, prečo je to tak.
Verím však, že čitatelia tohto blogu sú zvyknutí na trochu dlhšie články, a preto vám tu prinášam celý rozhovor. Navyše som ho obohatil o viac grafiky, príkladov, vtipov, memes a tak podobne, aby vás čítanie bavilo.
Ešte by som dal disclaimer, ktorý som, samozrejme, komunikoval aj redaktorke. Ja nie som marketér – mojou vášňou je budovanie produktov a radiť biznisom a zvyšovať ich šance na úspech. Avšak spotrebiteľské správanie je moja hlboká vášeň a dovolím si tvrdiť, že mám databázu behaviorálnych poznatkov, ktorá presahuje úroveň väčšiny ľudí na Slovensku.
Téma blogu je v podstate odpovedanie na otázky, ktoré som dostal od redaktorky.
Zoznam otázok, na ktoré odpovedám v článku:
Aké konkrétne neuropsychologické mechanizmy využívajú obchodníci v predvianočnom období na zvýšenie predaja?
Prečo sme počas Vianoc náchylnejší míňať viac peňazí? Ktoré emócie a hormóny zohrávajú v tomto procese kľúčovú úlohu?
Ako vplýva vianočná výzdoba v obchodoch na naše nákupné rozhodnutia? Existujú nejaké špecifické farby alebo prvky, ktoré sú obzvlášť účinné?
V čom sa líši vianočný marketing od bežného? Prečo sú niektoré vianočné kampane také úspešné a dokážu v nás vyvolať silné emócie?
Aké praktické tipy by ste dali ľuďom, ktorí chcú nakupovať počas Vianoc uvedomelejšie a nenechať sa príliš ovplyvniť marketingovými stratégiami?
Ako sa líši vnímanie vianočného marketingu u rôznych vekových skupín? Sú napríklad deti a mladšia generácia náchylnejšie podľahnúť týmto stratégiám?
Existujú nejaké zaujímavé výskumy alebo štúdie z oblasti neuromarketingu, ktoré sa špecificky venovali vianočnému obdobiu?
Aké nové praktiky obchodníkov ste si všimli tento rok, teda ktoré sú "nové" a treba si dať na ne pozor?
Líši sa v prípade tohto marketingu nakupovanie online a nakupovanie priamo v predajniach? Čo je "bezpečnejšie" v tomto ohľade z hľadiska míňania?
Ešte predtým, ako sa pustíme k samotnému rozhovoru, rád by som zdôraznil, že všetko, čo robíte počas Vianoc, by malo byť konzistentné s identitou vašej značky a tým, čo komunikujete počas celého roka.
Vianočnú atmosféru by ste mali do svojej stratégie pridať len ako jemný „nádych“, ktorý ladí s vaším dlhodobým posolstvom. Často však vidím, že firmy počas Vianoc sklznú do prehnaných kampaní alebo dramatických zmien vo výzdobe, ktoré nijako neodrážajú ich značku.
Napríklad, ak predávate luxusné doplnky, vaša vianočná výzdoba by mala byť rovnako jednoduchá, elegantná a vyžarovať luxus. Nevhodné by bolo zaplniť váš obchod nevkusnými dekoráciami, ktoré by narušili imidž, na ktorom ste celý rok pracovali. Konzistencia je kľúčová, aby ste si udržali dôveru a lojalitu svojich zákazníkov
Rovnako tak sa v rozhovore venujem aj rôznym častiam mozgu - najmä amygdale či limbickému systému. Preto mi napadlo pridať sem k tomu aj dodatočné informácie pre tých, ktorých táto téma zaujíma.
Pridávam sem trochu upravený úryvok, ktorý som rozoberal v článku “Prečo Alza vyhrala: Tajomstvá ako dominovať v ecommerce odhalené”, konkrétne zo sekcie “Stimulovanie všetkých častí mozgu – keď emócie nestačia”.
Prvýkrát sme k tejto analýze prišli po tom, čo sme sa snažili vyvrátiť fakt, že ľudia nakupujú len impulzívne, rozhodujú sa podvedome či na základe emócií.
Väčšina ľudí v marketingu sa učí, aby apelovali na emócie človeka. Stále je to dôležité, avšak podľa nás to už dávno nie je jediná a tá najdôležitejšia vec. Vyhrá tá firma, ktorá dokáže stimulovať všetky časti mozgu zároveň a poskytnúť tak tie najlepšie služby a tú „najlepšiu skúsenosť“.
V skrátenej forme vám ukážeme naše spracovanie modelu trojitého mozgu.
Tu je krátke vysvetlenie využitia jednotlivých častí mozgu za pomoci trojitého evolučného modelu mozgu:
Reptilian brain: Náš najstarší mozog, ktorý sa vo veľa smeroch dopĺňa s amygdalou. V tomto prípade je jeho úloha komunikovanie s podvedomím a šetrenie energie mozgu. Vyhľadáva tú najefektívnejšiu cestu, alebo inak povedané, cestu najmenšieho odporu.
Limbický systém: Zodpovedá za emócie, pocity či návyky. Je to tá časť, na ktorú vás učia v marketingu apelovať.
Amygdala: Náš inštinktívny a impulzívny mozog. Jeho hlavnou úlohou je udržať nás nažive a zodpovedá za naše primitívne emócie či impulzívne rozhodnutia a nutkania.
Neocortex: Najnovšia a najvyspelejšia časť mozgu. Zodpovedá za naše logické a racionálne myslenie. Aj keď má najmenšiu dôležitosť pri rozhodovaní, jeho prítomnosť je stále nevyhnutná.
A teraz sa poďme pustiť rovno do článku.
1.Aké konkrétne neuropsychologické mechanizmy využívajú obchodníci v predvianočnom období na zvýšenie predaja?
V prvom rade je výhodou, že Vianoce, asi ako jeden z najvýznamnejších sviatkov, sú výnimočné tým, že obchodníci majú nesmierne širokú škálu možností, ako na nás pôsobiť. Dokážu zapojiť všetky naše zmysly ako je čuch, chuť, dotyk, zrak aj sluch – pričom ich pôsobenie umocňuje hlboký kultúrno-sociálny aspekt spojeným s nostalgiou z detstva. Existuje vôbec iný sviatok, ktorý vo vás vyvolá silnejšiu emocionálnu reakciu, či už pozitívnu alebo negatívnu, než Vianoce? Pravdepodobne nie.
Z toho dôvodu je týchto mechanizmov veľmi veľa. Poďme si však predstaviť niekoľko z nich.
Jedným z hlavných mechanizmov je využívanie emócií. Vianočné reklamy často obsahujú nostalgiu, rodinné motívy, príbehy o láske a šťastí. Tieto emocionálne prvky stimulujú limbický systém mozgu, konkrétne amygdalu, ktorá hrá kľúčovú úlohu v emočnom spracovaní.
Výskum ukazuje, že emocionálne silné podnety zvyšujú zapamätateľnosť reklamy a vedú k impulzívnejším rozhodnutiam. Podľa štúdie zverejnenej v časopise Emotion má nostalgia silný vplyv na vnímanú hodnotu produktu.
Senzorická stimulácia je ďalším efektívnym nástrojom. Obchodníci využívajú špecifické vône (napr. škorica, vanilka, perníkové korenie), hudbu (koledy, orchestrálne melódie) a vizuálnu výzdobu (svetielka, vianočné stromčeky), aby vytvorili pozitívny emočný stav. Vianočné koledy stimulujú uvoľňovanie dopamínu, ktorý navodzuje pocit šťastia.
Nakupovanie počas sviatkov spúšťa dopamínový cyklus – pocit očakávania a vzrušenia zo samotného procesu výberu darčekov. Tento efekt je znásobený, keď nákupný zážitok zahŕňa okamžité uspokojenie (napr. rýchle doručenie alebo darčekové balenie). Amazon využíva funkcie ako „one-click purchase“ alebo garantované doručenie do Vianoc, čím znižuje bariéry a podporuje impulzívne nákupy.
Ďalším mechanizmom je využívanie sociálneho schválenia. Reklamy zobrazujúce ľudí, ktorí si už užívajú konkrétny produkt alebo službu, vytvárajú tlak na konformitu. Toto je obzvlášť účinné počas sviatkov, keď chceme zapadnúť do spoločenských očakávaní. Zrkadlové neuróny v našom mozgu sa aktivujú, keď vidíme iných ľudí, ako si užívajú určitý produkt. To nás motivuje napodobňovať ich správanie.
2.Prečo sme počas Vianoc náchylnejší míňať viac peňazí? Ktoré emócie a hormóny zohrávajú v tomto procese kľúčovú úlohu?
Ak by sme sa najprv pozreli na emócie, tak to bude pocit šťastia, nostalgia a tlak na dokonalé sviatky (toto posledné prevažne u žien🙈).
Sviatočné obdobie je spojené s pozitívnymi emóciami, ako je radosť, šťastie a nadšenie. Tieto emócie nás podvedome motivujú odmeniť samých seba alebo svojich blízkych prostredníctvom darčekov. Nostalgia, ktorá je často umocnená reklamami, hudbou a vôňami, spúšťa spomienky na šťastné momenty z detstva. To nás emocionálne “naladí” a znižuje našu obranu voči marketingovým stratégiám.
Negatívne emócie však tiež zohrávajú úlohu. Tlak na dokonalé sviatky môže vyvolávať stres, úzkosť alebo pocity viny – napríklad, že sme nekúpili dostatočne hodnotný darček. Tento stres často vedie k takzvanému „emotion-based spending“, teda k nákupom zameraným na zmiernenie negatívnych pocitov.
A ak sa bavíme o hormónoch, spomeňme si na tie, ktoré sme už vyššie zmienili. Túto “svätú trojicu” tvorí dopamín, oxytocín a kortizol. Ale poďme sa pozrieť na to, ako presne na nás vplývajú.
Napríklad taký dopamín, ktorý je nazývaný aj „hormón odmeny“, sa uvoľňuje, keď zažívame potešenie, očakávame odmenu alebo dokončíme nákup. Každý nákupný úspech – či už je to nájdenie perfektného darčeka alebo využitie výhodnej zľavy – posilňuje dopamínový cyklus a motivuje nás nakupovať ďalej.
Ďalej do tejto svetej trojice ako druhý prichádza oxytocín, nazývaný aj „hormón lásky a spojenia“. Oxytocín sa aktivuje pri premýšľaní o darovaní alebo pri interakcii s rodinou. Tento hormón posilňuje pocit blízkosti a empatie, čo nás motivuje investovať viac do darčekov, aby sme potešili ostatných.
Svätú trojicu ukončuje kortizol, pretože čo by to boli sviatky bez poriadneho tlaku a stresov? V stresových situáciách, ako je časová tieseň alebo obava z nedostatku produktov, dochádza k uvoľňovaniu kortizolu. Tento hormón nás často vedie k impulzívnym rozhodnutiam, ako sú zbytočne drahé alebo neplánované nákupy.
Vianoce sú spojené so silnými sociálnymi normami a očakávaniami. Chceme naplniť predstavy o dokonalých sviatkoch a zapadnúť do kultúrneho naratívu o štedrosti, hojnosti a láske. To vytvára tlak na vyššie výdavky – chceme ukázať lásku a ocenenie prostredníctvom darčekov.
Tieto faktory spoločne vytvárajú „dokonalú búrku“, v ktorej sa emócie, hormóny a sociálny tlak navzájom zosilňujú, čo nás robí náchylnejšími na nadmerné míňanie. Tento cyklus podporuje aj moderný marketing, ktorý cielene aktivuje spomínané biologické a psychologické procesy, čím znižuje naše schopnosti racionálneho rozhodovania.
3.Ako vplýva vianočná výzdoba v obchodoch na naše nákupné rozhodnutia?
Existujú nejaké špecifické farby alebo prvky, ktoré sú obzvlášť účinné?
Výzdoba v obchodoch vyvoláva pocit pohodlia, šťastia a bezpečia. Výskumy ukazujú, že ak sa zákazník cíti emocionálne dobre naladený, je ochotnejší míňať viac peňazí. Napríklad svetielka, stromčeky a iné sviatočné dekorácie aktivujú spomienky na príjemné zážitky z detstva, čo posilňuje emocionálne spojenie so značkou alebo samotným obchodom. Tento efekt je umocnený hudbou (napr. vianočnými koledami) a vôňami (napr. škorice, vanilky či borovice), ktoré spúšťajú asociácie s tradíciami a rodinnými hodnotami.
Čím dlhšie zákazníci strávia v obchode, tým pravdepodobnejšie je, že budú míňať. Atmosféra vytvorená výzdobou spomaľuje naše vnímanie času, čo môže viesť k väčšiemu počtu nákupných rozhodnutí.
Farby a prvky spojené s Vianocami sú nám všetkým dobre známe, ale poďme sa pozrieť na ich význam v širšom kontexte. Takto lepšie pochopíte, ako ich efektívne využiť.
Medzi základné farby vianočné farby patria tradične červená a zelená. Červená evokuje pocit vzrušenia, energie a naliehavosti, čím motivuje k impulzívnym nákupom. Červená tiež podporuje rýchlejšie rozhodovanie, čo obchodníci využívajú v kombinácii s nápismi „zľava“ alebo „akcia“. Zelená je spojená s pokojom, tradíciami a prírodou. V kontexte Vianoc posilňuje pocit autentickosti a rodinnej pohody, čo môže zvyšovať dôveru k značke.
Potom tu máme zlatú a striebornú – tieto farby všeobecne symbolizujú luxus, kvalitu a výnimočnosť. Používanie zlatých a strieborných dekorácií povzbudzuje zákazníkov vnímať produkty ako hodnotnejšie a vhodné na darovanie.
Asi najčastejšie symboly sú hviezdy, rôzne druhy svetielok a darčeky. Hviezdy a svetielka navodzujú pocit nádeje a radosti, zatiaľ čo darčeky vizuálne zdôrazňujú očakávanie a odmenu, čo podnecuje ľudí nakupovať viac.
4.V čom sa líši vianočný marketing od bežného? Prečo sú niektoré vianočné kampane také úspešné a dokážu v nás vyvolať silné emócie?
Vianočné kampane často rozprávajú príbehy, ktoré nás oslovujú na oveľa hlbšej úrovni než bežné reklamy. Kým každodenný marketing sa (väčšinou) zameriava na funkčnosť a výhody produktu, vianočný marketing stavia primárne na príbehoch, ktoré vyvolávajú radosť, dojemnosť alebo nostalgiu.
Reklamy značiek ako John Lewis (napr. „The Bear and the Hare“ alebo „The Man on the Moon“) spájajú jednoduchý, dojímavý príbeh s jemnou hudbou a sviatočnou estetikou. Tieto prvky vytvárajú silné emocionálne puto k značke, hoci samotný produkt je v reklame často druhoradý.
Vianočný marketing je špecifický aj tým, že využíva symboliku sviatkov na posilnenie túžby dávať. Darovanie je počas Vianoc vnímané ako spoločenská norma, a preto kampane zdôrazňujú produkty ako „ideálne darčeky“, ktoré prinášajú radosť blízkym. Spoločenské očakávania a kultúrne tradície nás motivujú k tomu, aby sme sa zapojili do sviatočných nákupov, často aj za cenu vyšších výdavkov.
Možno tu by som využil aj priestor spomenúť asi jednu z mojich najobľúbenejších firiem – španielsku módnu značku Nude Project. S chalanmi ju sledujeme už takmer od začiatku ich pôsobenia, keď na instagrame nemali ešte ani 10k sledovateľov. Tak kreatívnu firmu v kampaniach, ktorá v kampaniach oslovuje GenZ, som len tak nestretol.
Ich vianočná kampaň dokonale spája klasické prvky tradícií, behaviorálnej ekonómie a to, kým sú. V podstate majú na každý deň adventného kalendára pripravený iný špeciálny limitovaný druh oblečenia.
Táto kampaň je mimoriadne efektívna, pretože využíva niekoľko psychologických mechanizmov. Princíp nedostatku („scarcity“) spôsobuje, že obmedzené množstvo produktov pôsobí hodnotnejšie a vytvára tlak na rýchle rozhodnutie. Časová exkluzivita, keď sú produkty dostupné len o 21:00, posilňuje očakávanie a zapája zákazníkov do opakujúceho sa rituálu, ktorý zvyšuje ich emocionálne zapojenie a vytvára konzistenciu zmiešanú spojením ľudskej potreby istoty a neistoty zároveň - nikdy neviem, čo dostanem, ale viem, že to môže byť niečo super, a pravdepodobne aj unikátne.
Prísľub účasti v tombole o „free clothes for the rest of their lives“ funguje ako odmeňovací systém, ktorý motivuje zákazníkov nakupovať, aj keď šanca na výhru je nízka. Týmto reklama pridáva prvok gamifikácie a zábavy, čo ďalej zvyšuje jej atraktívnosť. Súčasne vytvára silný efekt FOMO („fear of missing out“), ktorý povzbudzuje impulzívne správanie a strach zo zmeškania jedinečnej príležitosti.
Dopad tejto kampane je pravdepodobne vysoký, keďže podnecuje návštevnosť webu a emocionálne angažovanie zákazníkov. Exkluzívne produkty a možnosť vyhrať doživotnú odmenu navyše posilňujú prestíž značky. Hoci reklama môže viesť k sklamaniu tých, ktorí produkt nezískajú alebo nevyhrajú, jej dizajn cielene podnecuje impulzívne správanie a podporuje lojalitu k značke.
5.Aké praktické tipy by ste dali ľuďom, ktorí chcú nakupovať počas Vianoc uvedomelejšie a nenechať sa príliš ovplyvniť marketingovými stratégiami?
Marketingové stratégie počas Vianoc sú navrhnuté tak, aby maximalizovali naše výdavky, často prostredníctvom emócií a impulzívnych rozhodnutí. Samozrejme, existuje zopár spôsobov, ako sa tomu vyhnúť. Poďme sa pozrieť na niektoré z nich, ktoré viete hneď aj využiť.
Najdôležitejšia vec, ktorú by som zdôraznil hneď na začiatku, je uvedomiť si, čo sa práve deje. Môže to znieť vágne alebo zvláštne, ale ak rozumiete taktikám, ktoré na vás obchodníci skúšajú – napríklad tým, ktoré sme rozobrali v tomto článku – dokážete sa zastaviť a nepodľahnúť im. Osobne viem, že ak som si vedomý, aké stratégie na mňa pôsobia, mám väčšiu kontrolu a dokážem sa brániť impulzívnym rozhodnutiam. Avšak priznávam, že ak je marketingová taktika obzvlášť dobre premyslená, občas aj s vedomím, čo sa deje, rád jej podľahnem – no aspoň s plným pochopením, prečo.
Určite taká klasická je vytvoriť si pevný rozpočet a držať sa ho. Najlepšie je ak to dokážete aj kontrolovať v úrovni jednotlivých výdavkov. Použite mobilnú aplikáciu na sledovanie výdavkov, ktorá vám umožní mať prehľad v reálnom čase.
Zamerajte sa na hodnotu darčekov, nie na cenu. Čo tým chcem povedať? Mnoho ľudí uprednostňuje zážitky alebo premyslené osobné dary pred drahými produktmi. Zvážte, či môžete niektoré darčeky vytvoriť sami (napr. ručne vyrobené predmety alebo kupóny na zážitky), namiesto toho, aby ste minuli veľké sumy na komerčné produkty.
Toto je klasická rada, ktorú väčšina z nás aj tak nedodrží – nakupujte mimo špičky a porovnávajte ceny.
Vianoce sú často spojené s prehnanou spotrebou. Zamerajte sa na kvalitu namiesto kvantity – vyberajte darčeky, ktoré sú praktické, udržateľné alebo podporujú lokálnych výrobcov.
Sebakontrola je kľúčová – uvedomelejšie nakupovanie počas Vianoc si vyžaduje sebakontrolu, plánovanie a schopnosť odolať emocionálnym spúšťačom. Ja viem, oveľa ľahšie sa to hovorí ako robí. Taká klasika, ktorú som musel spomenúť.
6.Ako sa líši vnímanie vianočného marketingu u rôznych vekových skupín?
Sú napríklad deti a mladšia generácia náchylnejšie podľahnúť týmto stratégiám?
Vnímanie vianočného marketingu sa výrazne líši medzi vekovými skupinami, pričom deti a mladšia generácia sú najzraniteľnejšie voči jeho vplyvu.
Deti často reagujú na vizuálne a emocionálne podnety, ako sú pestré farby, animované postavy či veselé piesne. Ich kognitívne schopnosti ešte nie sú dostatočne rozvinuté na to, aby rozpoznali reklamnú manipuláciu, čo robí tento typ marketingu mimoriadne efektívnym. Reklamy na hračky alebo sladkosti často využívajú fenomén „pester power“, kedy deti vyvíjajú tlak na rodičov, aby im tieto produkty kúpili. Štúdie ukazujú, že deti do 8 rokov majú problém odlíšiť reklamu od zábavného obsahu, čo ešte viac zvyšuje ich zraniteľnosť.
Tínedžeri a mladá generácia sú citliví na trendy a spoločenský tlak, čo z nich robí ideálnu cieľovú skupinu pre marketingové kampane spojené so sociálnymi médiami a influencermi. Tieto reklamy často propagujú produkty ako symboly statusu alebo identity, pričom fenomén FOMO („fear of missing out“) ich núti konať impulzívne. Reklamy zamerané na mladých zdôrazňujú exkluzivitu a sociálnu hodnotu, čo vedie k emocionálnemu zapojeniu a častejším nákupom.
Dospelí reagujú na vianočný marketing odlišne, pričom dôležitú úlohu zohrávajú rodinné hodnoty a nostalgia. Pre mnohých dospelých je dôležité splniť očakávania svojich blízkych, najmä detí, partnerov či rodičov. Marketingové kampane, ktoré zdôrazňujú tradície, rodinné momenty a štedrosť, majú na túto skupinu silný emocionálny vplyv. Reklamy využívajú nostalgiu, ktorá pripomína dospelým ich vlastné šťastné detstvo a spája sviatočnú náladu s konkrétnymi produktmi. Toto emocionálne prepojenie vedie k rozhodnutiam, ktoré sú často menej racionálne, pretože ich hlavným cieľom je naplniť ideál dokonalých Vianoc.
Staršia generácia vníma vianočný marketing s dôrazom na praktickosť a tradície. Menej podliehajú impulzívnym nákupom, pretože majú tendenciu zvažovať dlhodobú hodnotu produktov. Marketing zameraný na túto skupinu často využíva posolstvá o rodine, štedrosti a nostalgii, ktoré podporujú emocionálne spojenie s produktmi alebo značkami. Vianočné kampane, ktoré dokážu efektívne zacieliť na emocionálne a psychologické potreby každej vekovej skupiny, sú najúspešnejšie, pretože sa prispôsobujú ich jedinečným očakávaniam a vnímavosti.
7.Existujú nejaké zaujímavé výskumy alebo štúdie z oblasti neuromarketingu, ktoré sa špecificky venovali vianočnému obdobiu?
Výskumov či štúdií z oblasti neuromarketingu ako takého je mnoho. Priznám sa však, že nepoznám žiadne, ktoré by sa všeobecne venovali vianočnému obdobiu.
Avšak na oplátku vám poskytnem úplne úžasný zdroj plný poznatkov tohto typu pre tých, ktorí vedia po anglicky. Volá sa to “Science Says” (Veda hovorí), a zhromažďuje najnovšie vedecké poznatky, najmä z oblasti marketingu a správania. Tie spracúva do krátkych, veľmi praktických článkov, ktoré “zhltnete” do troch minút.
8.Aké nové praktiky obchodníkov ste si všimli tento rok, teda ktoré sú "nové" a treba si dať na ne pozor?
V predvianočnom období roku 2024 obchodníci zavádzajú niekoľko nových marketingových praktík, na ktoré by si spotrebitelia mali dávať pozor. Jednou z najvýraznejších je hyperpersonalizácia ponúk prostredníctvom umelej inteligencie (AI). Algoritmy zhromažďujú a analyzujú údaje o správaní zákazníkov, čo vedie k vytváraniu vysoko personalizovaných reklám a ponúk. Tieto kampane často cielené presne na individuálne preferencie môžu vyvolať impulzívne nákupy, pretože zákazníci sa cítia emocionálne oslovení.
Ďalšou dominantnou stratégiou je využívanie influencerov, ktorí propagujú produkty ako ideálne vianočné darčeky. Tým vytvárajú pocit naliehavosti a túžby medzi sledovateľmi, no spotrebitelia by mali byť opatrní, pretože tieto odporúčania sú zvyčajne súčasťou platených spoluprác. Rovnako vzrastá použitie technológií rozšírenej (AR) a virtuálnej reality (VR) na vytváranie interaktívnych nákupných zážitkov, ako sú virtuálne skúšobné kabínky či 3D prehliadky produktov. Hoci tieto technológie zvyšujú angažovanosť, môžu podporovať impulzívne nakupovanie.
Obchodníci tiež zdôrazňujú ekologické iniciatívy a sociálnu zodpovednosť svojich značiek, aby oslovili environmentálne a sociálne uvedomelých zákazníkov. Spotrebitelia by si však mali dávať pozor na greenwashing, keď spoločnosti prezentujú svoje produkty ako ekologické bez skutočných dôkazov.
Navyše, mnohé značky sa zapájajú do spoločenských a politických diskusií, čo môže polarizovať spotrebiteľov a ovplyvniť ich rozhodnutia.
Pri nakupovaní je preto dôležité pristupovať ku všetkým týmto stratégiám kriticky, zvážiť skutočnú potrebu produktu a uvedomovať si, či nákup nevychádza len z marketingových manipulácií.
9. Líši sa v prípade tohto marketingu nakupovanie online a nakupovanie priamo v predajniach? Čo je "bezpečnejšie" v tomto ohľade z hľadiska míňania?
Vianočný marketing ovplyvňuje naše nákupné rozhodovanie odlišne v online prostredí a v kamenných predajniach. Kamenné predajne využívajú silnú senzorickú stimuláciu, ktorá zahrnuje svetielka, vône, hudbu a tematickú výzdobu, aby vytvorili emocionálne podmanivé prostredie.
Tieto podnety aktivujú limbický systém mozgu, ktorý riadi emócie, a zvyšujú impulzívnosť našich rozhodnutí. Navyše, možnosť fyzicky vyskúšať alebo dotknúť sa produktov zvyšuje pravdepodobnosť nákupu. Stratégie, ako napríklad umiestňovanie produktov na strategických miestach či časové obmedzenie dostupnosti, tlačia na zákazníka, aby konal okamžite.
Na druhej strane, online nakupovanie je charakteristické personalizovanými reklamami a algoritmami, ktoré presne cielia na preferencie zákazníkov. E-shopy a sociálne siete zhromažďujú údaje o našom správaní a využívajú ich na vytváranie ponúk, ktoré sú pre nás mimoriadne atraktívne.
Jednoduchosť nákupu jedným kliknutím, odpočítavanie času pri zľavách či taktiky ako „Tento produkt si práve pozrelo 10 ľudí“ vytvárajú pocit naliehavosti a podporujú impulzívne nákupy. Fyzická neprítomnosť peňazí navyše v online prostredí môže viesť k pocitu anonymného míňania, čo znižuje našu schopnosť kontrolovať výdavky.
Z hľadiska kontroly nad míňaním je online nakupovanie paradoxne „nebezpečnejšie“, pretože algoritmy a personalizácia výrazne oslabujú našu schopnosť odolať lákavým ponukám.
Napriek tomu, aj kamenné predajne majú svoje riziká, najmä ak podľahneme silnej senzorickej stimulácii. Pre lepšiu kontrolu odporúčam vytvoriť si pevný zoznam produktov, nastaviť rozpočet a držať sa ho v oboch prostrediach. Online nakupovanie je vhodné doplniť o vedomé rozhodovanie a vyhnúť sa bezcieľnemu „preklikávaniu“ ponúk, zatiaľ čo v kamenných predajniach je dôležité eliminovať návštevu sekcií mimo plánu.
Ďakujem za pozornosť, dúfam, že sa vám rozhovor páčil.
Peter
Na podobné témy som napísal aj veľmi obsiahle články, ktoré tam môžete spomenúť, ale nemusíte. Sú zdarma a som presvedčený, že majú obrovskú hodnotu.
Napríklad tento článok sa venuje podobnej téme:
Ako Vytvárať Propagácie a Zľavy v E-commerce Tak, Aby Mierili Na Podvedomie
Alebo túto praktickú 100-stranovú štúdiu na identifikovanie ľudského správania:
[1/6] Ultimátny Návod: Model Na Identifikáciu a Zmenu Správania - Predstavenie ABCD Rámca