[1/6] Ultimátny Návod: Model Na Identifikáciu a Zmenu Správania - Predstavenie ABCD Rámca
Ako identifikovať správnu oblasť správania? Čo je to ABCD Rámec a ako ho viem používať? Čomu sa bude táto štúdia venovať? Toto a oveľa viac zodpoviem v tomto článku.
Po dlhšej dobe odmlčania som znovu tu, a máte sa na čo tešiť! 🤩
Táto prípadová štúdia bude rozdelená do série šiestich článkov. Prvý článok na túto tému som napísal na konci roka 2019 a odvtedy mi vŕtala v hlave. Vedel som, že tam je potenciál aj na niečo väčšie, ako len štyri strany. Niekoľko rokov som to mal v hlave a tento rok som sa do toho pustil.
Trvalo mi dlhé mesiace, kým som to dal dokopy, a bola to zatiaľ jedna z najnáročnejších vecí, ktorú som napísal alebo celkovo vypracoval. Štúdiu budem aj naďalej upravovať na základe vašej spätnej väzby alebo nových príkladov. Verím, že sa vám bude páčiť.
Pre tých, ktorí by chceli podporiť túto snahu, celú štúdiu nájdete tu. Sú tam aj príklady či cvičenia, ktoré v týchto článkoch nenájdete.
Ďakujem.
Takto vyzerá praktický rámec (alebo aj model) na identifikovanie, pochopenie a modelovanie správania. Vyvinutý iNudgeyou, jednou z najlepších behaviorálnych spoločností na svete, a používaný vládnymi organizáciami ako svetová banka, OECD, Európska Únia, pri vytváraní nových zákonov.
Ja som ho pre vás priniesol a transformoval do praktickej formy, ktorú môžete denne využívať vo svojej práci. To je hlavným cieľom týchto článkov. Na trhu je len veľmi málo zdrojov, ktoré sú tak praktické a plné príkladov z behaviorálnej ekonómie.
Už vyše dekádu prevláda môj hlboký záujem voči behaviorálnym poznatkom. Využívam ich vo všetkom, čo robím. Či už pri poradenstve na obchodoch za stovky milónov, radách pre najväčšie svetové e-commerce značky ako Desigual, pri práci na mini e-shopoch, pri budovaní svetových produktov, v ambicióznych startupoch alebo hedžovom fonde - moje záujmy sa rokmi menili, avšak napriek tomu som mohol excelovať v týchto rôznych odvetviach, v tých najlepších spoločnostiach a tímoch, predovšetkým vďaka týmto poznatkom.
Keď sa snažíte identifikovať spôsob myslenia, je to podobné ako keď sa lekár snaží zistiť, čo je zle s pacientom pozorovaním jeho príznakov a vykonávaním testov.
Ľudia študujúci správanie používajú podobnú metódu. Snažia sa pochopiť, prečo sa niekto správa istým spôsobom, a to pozorovaním stôp a dôkazov. Tento druh myslenia sa nazýva "abduktívne" odôvodňovanie, čo znamená hľadanie najlepšieho možného vysvetlenia aj napriek neistote.
Ale poďme pekne po poriadku.
V tejto obsiahlej prípadovej štúdii sa budeme venovať spôsobu ako pochopiť ľudské správanie a podvedomé rozhodnutia, ako ich správne zaradiť do konkrétnej oblasti a následne si na praktických príkladoch z reálneho života ukážeme, ako ho správne adresovať v dnešnom technologickom svete s čo najlepším účinkom.
Na začiatku sa zameriame na príklady z konkrétnych oblastí, ako je tvorba komunikačných/marketingových kampaní či rôznych produktových iniciatív, pretože tu je to najjednoduchšie ukázať. Avšak poznatky z tejto štúdie môžete využívať takmer v ktorejkoľvek oblasti v ktorej vaša činnosť priamo ovplyvňuje, alebo sa týka, správania ľudí a ich rozhodovania.
Pokúste sa zamyslieť.
Komunikačné kampane zamerané na zmenu správania - ako napríklad nepoužívať mobil za volantom, ako prestať fajčiť alebo nezabudnúť svoj poklad v aute - zväčša nefungujú. Skôr slúžia ako pekné PR pre firmy a dobrý biznis pre agentúry.
Rovnako to je aj s aplikáciami, ktoré sľubujú vytvorenie nových návykov, ako učenie sa nového jazyka, chudnutie alebo zlepšenie produktivity.
Napriek masívnemu rastu je miera vytrvalosti online kurzov výrazne nízka v porovnaní s kurzami ponúkanými osobne. Online študenti majú problém dokončiť svoje kurzy a opotrebovanie (alebo ukončenie) je hlavným problémom, s ktorým sa stretávajú mnohé vysoké školy, čo je hlavnou výzvou pre správcov/inštruktorov online vzdelávania. Problematika je stále veľmi náročná. Len asi 15 % študentov otvorených univerzít odchádza s titulmi alebo inou kvalifikáciou, čo naznačuje mizivú mieru pretrvávania medzi študentmi, ktorí absolvujú online kurzy. Zdroj: Frontiers
Štúdie ukazujú, že aj keď registrácia online tried rastie, až 40 – 80 % študentov online odíde!
Rovnako to je takmer so všetkými aplikáciami, ako napríklad učenie jazykov, fitness, obchodovanie, atď.
Prečo?
Aj v oblasti správania platia podobné princípy ako v iných vedných disciplínach.
Aby daná intervencia fungovala, musí spĺňať určité pravidlá a behaviorálne princípy. Pri predaji je potrebné riešiť zákazníkov problém, marketing by mal apelovať na emócie a reklama musí byť správne cielená.
Rovnako by to malo fungovať aj pri intervencii, ktorej cieľom je zmena určitého správania.
Miesto behaviorálnych riešení majú firmy potrebu dookola informovať o možných následkoch alebo ukazovať konečný výsledok za použitia aplikácie.
Ale už ste niekedy počuli, že by človek, ktorý spôsobil tragédiu, povedal: „Nevedel som, že dieťa či zviera to teplo v aute nevydržia.“? Alebo že by povedal: „Prvýkrát počujem, že nemám používať mobil za volantom, alebo jesť ten vysoko kalorický koláč.“
Predpokladám, že nie.
Častejšie vidíme človeka, ktorému je ľúto, čo spôsobil, a ktorý ani vlastne nevie, čo sa v daný moment stalo, alebo prečo sa tak vlastne rozhodol.
Univerzálny Návod Neexistuje
Písanie zväčša takýchto dlhých analýz namiesto stručných bodových zhrnutí, má jednu veľkú nevýhodu a tou je, že väčšinu ľudí odradí, alebo to jednoducho nedočítajú.
Avšak tento typ štúdií slúži hlavne pre ľudí, ktorých fascinuje ľudské správanie, chcú sa dozvedieť ako adresovať v dnešnom svete technológií a AI, alebo sú vo svojej oblasti naozaj dobrí a túžia posunúť pole svojho chápania na vyššiu úroveň a pozerať sa na veci z nových perspektív.
Blogy ako tento majú za cieľ:
vysvetliť poznatky na reálnych príkladoch, aby ste pochopili, prečo sa veci dejú tak, ako sa dejú,
naučiť vás prakticky používať dané poznatky v každodennom živote,
slúžiť ako inšpirácia alebo zdroj, ku ktorému sa môžete kedykoľvek vrátiť.
Už dávno som prišiel na to, že žiadne návody na internete, ktoré sú napísané v bodoch, vás v konečnom dôsledku nič podstatné nenaučia, ako napríklad:
Týchto 5 bodov je to jediné, čo potrebujete k tomu aby ste rýchlo rástli
10 spôsobov ako sa buduje produkt
8 tajných princípov úspešných značiek
Všetko to je z môjho pohľadu totálna hlúposť, teda pokiaľ nie ste v danej oblasti úplným nováčikom a potrebujete na začiatok iba základný prehľad, aby ste pochopili, o čo sa vlastne jedná.
Tieto analýzy píšem predovšetkým pre seba, aby som si vedel usporiadať myšlienky a niekde som zapísal nástroje, ktoré som objavil, vyskúšal a ktoré sa mi páčili a mal som zdroj, ku ktorému sa môžem opakovane vracať, ak narazím na situáciu, ktorá si bude vyžadovať prístup, aký bol napríklad opísaný aj v tejto analýze.
Nie je to niečo, čo si raz prečítam a nechám to tak. Je to materiál, ktorý mám uložený a vždy sa k tomu vraciam.
Pamätajte, diagnostika problému predstavuje 50 percent úspechu.
Ako Si Zadefinovať Správanie
Najprv som plánoval len podrobne rozpracovať rôzne oblasti správania a priamo ich adresovať, aby slúžili len ako materiál pre ľudí ktorí sa do toho vyznajú, teda pre odborníkov. Neskôr mi však napadlo, že by som to nemal predstaviť len informačno-edukačnou formou, ale spraviť to štýlom metodológie.
Čiže ukázať aj potrebné kroky, ktoré sú na začiatku - ešte predtým, ako začneme definovať správanie - či rozhodnutia, tak, aby to mohol pochopiť každý človek.
Inými slovami, ukážem, čo všetko je potrebné spraviť pred tým, ako sa pustíme do samotného modelu.
Poďme si to teda prejsť spolu.
Úvod
V prvom rade si vždy definujem základné parametre projektu a pýtam sa otázky ako:
Čo to je za iniciatívu? (Kampaň, produkt, nová služba, inovácia, nová iniciatíva vo firme, nová produktová funkcia, atď)
Aké zdroje mám k tomu k dispozícii? (peniaze, materiál, ľudí, technológie, …)
Aký je časový rámec? (deň, týždeň, mesiac)
A tak ďalej. Sú to v podstate všetky základné veci, ktoré by mal každý vedieť o projekte - žiadna raketová veda, nič špecifické. Len poznať projekt, jeho zdroje a limitácie.
Ďalej je potrebné si jasne definovať konečné preferované správanie.
Definícia správneho správania
Behaviorálny vzor
Na to, aby sa uplatnili postrehy týkajúce behaviorálnych intervencií, musíte ako východiskový bod konceptualizovať príslušné vzorce správania, ktoré sú základom problémov so správaním.
Toto sa vykonáva prostredníctvom takzvaného vzoru správania, ktorý sa skladá z:
Kto („agent“): Ktoré správanie chceme zmeniť? Koľko ľudí obsahuje cieľová skupina?
Preferované správanie: Aké správanie chceme dosiahnuť a aká je súčasná miera zhody?
Nepreferované správanie: Aké správanie by sme chceli zmeniť a aká je súčasná miera nezhody?
Kontext (Kedy/Kde): V akom kontexte dochádza k správaniu?
Cvičenie ako vyplniť behaviorálny vzor:
Pokúste sa vyplniť šablónu behaviorálneho vzoru na „Prípade čistenia rúk v nemocniciach“.
Infekcie nadobudnuté v nemocnici (INvN) sú nákladnou záležitosťou pre pacientov a spoločnosť ako celok. Získanie nemocničnej infekcie vytvára pre pacienta ďalšie utrpenie a to môže v najhoršom prípade viesť k smrti. Zlepšenie správania v oblasti hygieny rúk v nemocniciach patrí medzi najsľubnejšie spôsoby, ako zabrániť takýmto INvN. V nemocnici na Slovensku sa snažia využiť behaviorálne intervencie na to aby zvýšili počet návštevníkov, ktorí budú používať dezinfekčný prostriedok, a rozhodli sa pre pilotnú štúdiu využiť vstup do nemocnice. Po počiatočnej pozorovacej štúdii za súčasného nastavenia pri vstupe zistili, že z celkového počtu 1000 pozorovaných návštevníkov, iba 200 použilo dezinfekciu, zatiaľ čo 800 tak neurobilo.
A toto je výsledok:
Poďme naspäť.
Keď máte jasne definované konečné správanie, ktoré chcete docieliť, a zároveň aj viete, kde ste, teraz je potrebné vymyslieť ako sa tam dostať.
Rozhodovací diagram
Čo je behaviorálny rozhodovací diagram?
Ukazuje ako kroky v procese do seba zapadajú.
To sa robí rozčlenením procesu na jednotlivé činnosti, ilustrujúc vzťahy medzi nimi, ako aj tok procesu.
Tento vývojový diagram poskytuje podrobný opis toho, ako sa proces skutočne rozvíja, ako aj údaje o rozhodovaní s cieľom následného vykonania kvantitatívnej analýzy.
Prečo by ste mali používať behaviorálny rozhodovací diagram?
Jednoduchosť vývojového diagramu správania ho robí užitočným pre vytvorenie spoločného chápania procesov v tímoch.
Môže byť použitý na identifikáciu architektúry volieb, ktoré sú rozhodujúce pre efektívnosť a stabilitu procesu.
Rozhodovací diagram je v podstate to isté ako keby ste kreslili používateľské cesty (user journeys / user flows), ale kladie väčší dôraz na rozhodnutia.
Pre lepšiu predstavu si pozrite nižšie uvedený obrázok - screenshot jedného z user journey pre produkt, ktorý v Sudolabs budujeme:
To je dôvod, prečo je vypracovanie rozhodovacieho diagramu efektívnejšie, nakoľko umožňuje sústrediť sa len na tie najpodstatnejšie body rozhodovacieho procesu.
Tu máte ďalšiu ukážku, spolu s inštrukciami, ako si taký diagram vytvoriť:
Pre tých, ktorí máte zakúpený ebook, kde sú všetky tieto články dokopy - v appendixe máte dokonca aj cvičenie na skúsenie zostavenia si vlastného rozhodovacieho diagramu na reálnom príklade s dodatočnými vysvetleniami.
Čiže vašim cieľom je identifikovanie všetkých bodov rozhodnutí, najlepšie označených týmto symbolom:
Keď máte identifikované jednotlivé rozhodnutia, môžeme prejsť do tej časti, o ktorej bude celá táto štúdia, a tou je zaradenie jednotlivých rozhodovaní do tých správnych oblastí ľudského správania.
Behaviorálny rámec ABCD
ABCD je skratka z anglických názvov oblastí:
Attention (Pozornosť)
Belief Information (Domnienka)
Choice (Voľba)
Determination (Odhodlanie)
Toto je ukážka behaviorálneho rámca v jeho najmenšej forme, z hlavnými časťami správania, kde môžete dané správanie zaradiť:
Jednotlivým detailom ako aj chápaniu jednotlivých častí sa budeme venovať v tomto obsiahlom blogu.
Predtým však preskúmame štyri hlavné intervencie, ktoré zlyhali len preto, lebo nepoznali tento rámec.
Keď zaradíte správanie do nesprávnej oblasti
Sú dve úplne základné veci, ktoré treba dodržať na tom najvyššom leveli - adresujte správny problém, a adresujte ho správne.
Priamočiare, však?
Avšak stále to veľa ľudí nerobí. A prečo?
Lebo to skutočne nie je jednoduché.
V tejto časti si ukážeme, čo sa stane, ak adresujete správanie nesprávne. A nie len to, ale ukážeme si aj jeden príklad, kde adresovanie správania bolo správne, ale riešenie problému bolo nesprávne.
⚠️ Menšia poznámka: to, že nechápete, prečo je daná vec zaradená do určitej oblasti, je v poriadku. Budeme si predsa o tom hovoriť v celej tejto štúdii.
Príklad 1: Kampaň za telefonovanie za volantom
Kampane telefonovania za volantom ukazované v televízii, na bilboardoch a podobne, nemajú takmer žiadny účinok na ľudí, pretože adresujú oblasť „Formovanie presvedčení”, a nie oblasť „Voľby” alebo „Odhodlania”.
Pretože problémom je - a to isto každý človek vie - že by nemal opitý sadať za volant, avšak keď je človek opitý, často nerobí tie správne rozhodnutia. Táto situácia sa celá ešte zhoršuje, keď sa potrebuje niekam dostať, napríklad domov, a nemá jednoduchší spôsob ako sa tam dostať, čo môže narušiť jeho odhodlanie a priviesť ho k tomu, aby sa rozhodol šoférovať.
Ako by sa tento problém mal adresovať správne?
Jednoducho: Dáte na začiatku večera vášmu zodpovednému kamarátovi alebo barmanovi kľúče od auta.
Zložitejšie: Nainštalujte do auta prístroj, ktorý vyžaduje, aby ste pred štartovaním auta fúkli a zmeral vašu hladinu alkoholu.
Samozrejme, všetko sa dá obísť, ale poukazujem len na jednoduché príklady.
Príklad 2: Aplikácia na cvičenie prepojená so strojmi
Aplikácie na cvičenie, vrátane tých, ktoré sú priamo prepojené so strojmi, smerujú správnym smerom, aj spôsobom ako adresovať ľudské správanie. Avšak problém je, že celkovo adresujú nesprávnu oblasť.
To je dôvod, prečo v posilňovni vidíme stále (podľa mňa až príliš) veľa osobných trénerov.
Startupov, ktoré sa snažili takýchto trénerov nahradiť, som videl skrachovať už niekoľko.
Spôsob, akým startupy/aplikácie pristupujú k riešeniu problému, je v oblasti „Domnienka”, a mal by byť v oblasti „Odhodlanie”:
Aplikácie či takéto podobné riešenia - aj keď neúmyselne - v podstate adresujú hypotézu, že ľudia nechodia cvičiť preto, lebo nevedia, čo majú cvičiť a ako to majú cvičiť, a potrebujú si to zapisovať, aby mali prehľad.
To možno platí pre úzku skupinu ľudí, ktorých cvičenie baví a napĺňa. Pre väčšinu ľudí je cvičenie utrpenie, pri ktorom potrebujú veľmi veľa odhodlania, aby sa k nemu vôbec dostali.
Preto je platenie druhej osobe, s ktorou sa môžem porozprávať, ktorá mi presne povie, čo a ako mám robiť, ukáže mi chyby, a ktorú zároveň nechcem sklamať, omnoho silnejšie. Na túto osobu v podstate prenášam priamo aj určitú časť zodpovednosti za svoje správanie a výsledky.
A všetky tieto veci ako aplikácie či digitálne stroje adresujú oblasť zvanej Formovanie presvedčení a mali by sa sústrediť na oblasť Odhodlania.
💭 Jeden z dôvodov, prečo tréneri alebo kaderníčky tak skoro nahradení nebudú. Ľudia sú sociálne tvory a chcú ten osobný kontakt.
Príklad 3: Zabudnutie dieťaťa v aute
Ukážme si ešte jeden príklad z reálneho života, a potom už prejdeme na viac biznisovú časť.
Kampane cez leto či upozornenie vašej ženy na to, aby ste nezabudli dieťa alebo svojho miláčika v aute, adresujú oblasti “Formovanie presvedčení” či “Voľba”, a pritom to je celé len o oblasti “Pozornosť”.
Myslíme na danú vec stále, ale potom nám zrazu niekto zavolá s dôležitou správou, ktorú musíme riešiť, a zabudneme na všetko ostatné. Naša pozornosť je veľmi obmedzená.
Jednoduchý príklad na to ako si nič nezabudnúť v aute, hlavne dieťa? Dať si peňaženku, mobil, elektronický kľúč od auta alebo čokoľvek dôležité, bez čoho nemôžeme odísť z auta, dozadu pod sedačku dieťaťa.
Na veľa vážnych problémov existujú fakt jednoduché riešenia, či už v digitálnom, alebo fyzickom svete.
Ja som vďaka týmto poznatkom rapídne zlepšil všetky oblasti svojho života a rovnako začal tvoriť lepšie digitálne riešenia.
Poďme ale ešte na posledný príklad a potom už k danej štúdii.
Bonusový príklad: Neúspešný pizza startup
V tomto príklade startup síce adresoval správnu oblasť, ale nesprávny problém.
Tento príklad som našiel na jednom z mojich najobľúbenejších blogov How They Grow, kde sa venoval neúspechu tejto spoločnosti v celkom obsiahlej prípadovej štúdii. Pre tých, ktorí viete po anglicky, tak odporúčam.
Startup Zume sa snažil zrýchliť donášku pizze tým, že ju roboti budú piecť priamo vo svojich dodávkach, kde budú mať zabudované kuchyne.
To znamená, že keď si objednáte pizzu, tak už k vám priamo dodávka pôjde a počas toho vám už bude piecť pizzu.
Avšak sa ukázalo, že varenie pizze nie je také jednoduché, a v týchto priestoroch nedokázali pripraviť tak chutnú pizzu ako z klasickej pizzerie. A tak odišiel zo sveta - na cintorín startupov - startup, ktorý mal hodnotu neuveriteľných 2.3 miliardy dolárov.
A pritom sa všetky tie peniaze dali ušetriť keby som napísal túto štúdiu skôr.
Pizza je väčšinou jedlo, ktoré sa objednáva buď ako náhrada normálneho/bežného jedla, ak si ľudia napríklad nestihnú navariť, nemajú chuť či čas variť, alebo ako jedlo k spoločenským udalostiam.
Takže mať toto jedlo čo najrýchlejšie, je určite niečo, čo by každý uvítal. Avšak viete, čo je ešte dôležitejšie ako rýchlosť?
Predsa aby pizza chutila. A vy ste sa nemuseli hanbiť pred ostatnými čo ste to objednali.
Poďme ale na predstavenie samotného rámca o ktorom bude táto štúdia.
Behaviorálny Rámec ABCD
Analýza v rámci metódy BASIC sa zaoberá spôsobom myslenia a bola vyvinutá spoločnosťou iNudgeyou, celosvetovo uznávanou firmou v oblasti behaviorálnych intervencií.
Tento model bol primárne vymyslený a používaný rôznymi korporáciami či vládnymi inštitúciami ako OECD, EU a World Bank na tvorenie lepších regulácií a efektívnejších politických intervencií. Venuje sa primárne identifikovaniu komplexných správaní a tvorení stratégií na jeho zmenu.
Mne nedávalo zmysel prečo to musí byť použité len tak komplexne a na obrovskom rozsahu a strávil som enormne veľa času študovaním týchto metód a zisťovaním, či a akým spôsobom sa dajú tieto poznatky pretaviť do sveta bežných ľudí – tak aby tvorili lepšie služby, digitálne produkty, e-commerce biznisy a mnoho ďalšieho.
ABCD sa líši od iných spôsobov myslenia o správaní. Namiesto jednoduchého zoznamu nápadov pomáha výskumníkom bližšie sa pozrieť na správanie, ktoré sa snažia pochopiť. Pomáha im to rozdeliť na rôzne časti:
Diagnostický aspekt a indikátory: To znamená pozorne sa pozrieť na správanie a jeho znaky. Pomáha zúžiť zaostrenie.
Stratégie: Je to ako východiskový bod pre hľadanie spôsobov ako zmeniť správanie, ktoré bolo skúmané.
Názory: Ide o nápady, ktoré fungovali v rôznych situáciách. Pomáhajú viesť nové spôsoby ako zmeniť správanie.
Ja som ju mierne upravil, pridal nejaké body, zjednodušil jazyk a podporil vizuálnymi príkladmi z digitálneho a fyzického sveta, s ktorými sa bežne viete stretnúť, aby som tento model spravil prístupný pre každého, kto má záujem o tieto poznatky.
Keď sa snažíte identifikovať spôsob myslenia, je to podobné ako keď sa lekár snaží zistiť, čo je zle s pacientom pozorovaním jeho príznakov a vykonávaním testov.
Ľudia študujúci správanie používajú podobnú metódu. Snažia sa pochopiť, prečo sa niekto správa istým spôsobom, a to pozorovaním stôp a dôkazov. Tento druh myslenia sa nazýva "abduktívne" odôvodňovanie, čo znamená hľadanie najlepšieho možného vysvetlenia aj napriek neistote.
Dôvod, prečo do toho vkladajú veľa úsilia, spočíva v tom, že im pomáha vytvárať lepšie spôsoby zmeny správania. Podobne ako lekári potrebujú pochopiť, čo spôsobuje chorobu aby ju mohli liečiť, výskumníci ľudského správania potrebujú pochopiť, prečo ľudia robia isté veci, aby im potom mohli pomôcť k odlišnému správaniu.
Pochopenie ľudského správania je veľmi zložitá vec, preto je v oboch povolaniach toľko alkoholikov – samozrejme, len žartujem, alebo? 🙈
Pri zmene správania je najprv potrebné identifikovať kde sa problém nachádza. ABCD rámec (na obrázku nižšie) sa používa na zadefinovanie a diagnostikovanie tej behaviorálnej oblasti (oblasť ľudského správania), v ktorej sa „problémové“ správanie, ako napríklad zabudnutie dieťaťa v aute či nechuť sa učiť cudzí jazyk, nachádza.
Ako sme si už vyššie ukázali, to je napríklad dôvod, prečo bežné kampane takmer nefungujú, pretože v skutočnosti neriešia behaviorálny problém, inak povedané – problém ľudských rozhodnutí a správania.
Napríklad ak si niečo zabudnem, nie je to problém nedostatočnej informovanosti, voľby či odhodlania, ale problém mojej pozornosti, či skôr nepozornosti. Ak zlyhám pri diéte alebo cvičení, znovu to nie je problém informovanosti v oblasti cvičenia a zdravej stravy, či zlej voľby, ale problém odhodlania, ktorý potom vieme úplne inak adresovať.
Poďme si v krátkosti zhrnúť všetky štyri oblasti správania a vysvetliť spôsob ako ich môžete adresovať.
Oblasť: Pozornosť (Attention) - Tak dôležitá a tak ľahko ju viete stratiť
Prvou oblasťou z behaviorálnych oblastí, je Pozornosť. Takmer každý z nás vysoko podceňuje schopnosť udržať si ju.
Čo o nej vlastne vieme?
Ľudská pozornosť je prekvapivo obmedzená, v skutočnosti sa nevieme plne sústrediť na viac vecí zároveň. Skúste vypočítať príklad 54 x 47, zatiaľ čo sa snažíte zaparkovať na veľmi úzkom mieste.
Zakaždým, keď obrátime pozornosť niekam inam, stojí nás to takzvané „náklady na zmenu“. To je daň za multitasking.
Jeden z tých nákladov je, že ak niečo pri aktivite prerušilo ľudí aspoň na 2,8 sekundy, čiže napríklad otázka od kolegu alebo správa na mobile, zdvojnásobil sa počet chýb, ktoré ľudia spravili pri cvičení na počítači.
Koľko chýb potom môže človek urobiť za volantom, ak obráti svoju pozornosť inam?
Ak máte urobiť toľko vecí navyše, než sa dostanete tam, kam potrebujete, mozog vás oklame a vytvorí ilúziu, že sa veľmi rýchlo vrátite naspäť, čo niekedy nemusí byť pravda, alebo vám dôležitej úlohy ako psa či dieťa vyradí z krátkodobej pamäte a vy na nich proste v aute zabudnete.
Indikátory tejto oblasti sú:
Zabúdanie
Prehliadanie
Degradovanie
Multitasking
Rozptýlenosť
Pozornosť je vzácna, ľahko sa rozptýli, rýchlo prepadne a podlieha nákladom na zmenu.
Oblasť: Formovanie Presvedčení (Belief Formation) - Nie všetko je len o vedomostiach, plus, aj tie sa môžu mýliť
Ďalšiu behaviorálnu oblasť voláme domnienka, alebo formovanie presvedčení. Je to oblasť, na ktorú sa napríklad kampane primárne zameriavajú. Kampane sa snažia poučiť ľudí, aby sa vyvarovali možným následkom.
Kde je ale problém?
No predsa v tom, že ľudia si tieto následky po celý čas uvedomujú.
Ak sa opýtate človeka, ktorý nechal dieťa v aute, meškal na dôležité stretnutie, zabudol vypnúť sporák, prejedal sa alebo telefonoval za volantom, či si uvedomuje riziká svojho správania, odpovie áno. Sme ľudia, konáme impulzívne a sme iracionálni. Nepotrebujeme ďalšie vzdelávanie a poučovanie, následky dobre poznáme.
Táto oblasť nám ilustruje, ako sa človek snaží pochopiť svet napriek obmedzenej pamäti, pozornosti, informáciám a výpočtovej kapacite.
Práve tieto obmedzenia často vedú k nesprávnym rozhodnutiam či nevhodnému správaniu, a to je práve dôvod, prečo k tejto oblasti treba tiež pristupovať špecificky.
Indikátory tejto oblasti sú:
Držanie sa predchádzajúcich presvedčení
Zlá schopnosť v štatistike
Nadmerná alebo naopak nedostatočná sebadôvera
Ťažkosti s abstrakciami
Nadmerné spoliehanie sa na „pravidlá palca“ (rule of thumb)
Oblasť: Voľba (Choice) - Naše rozhodnutia nie sú tak úplne naše
Nasledujúca behaviorálna oblasť s názvom voľba, je asi najviac zavádzajúca a pôsobí veľmi klamlivo. V bežnom svete aj najviac adresovaná.
Problémy, ktoré sa môžu na prvý pohľad javiť ako vedomé voľby či rozhodnutia, nakoniec nimi zväčša ani nie sú. Ľudia zvyknú namietať – veď sa sám rozhodol zdvihnúť telefón počas šoférovania, zjesť zákusok, necvičiť, zahodiť kariérnu šancu alebo nechať dieťa samé v aute. To je pravda len čiastočne. Konáme impulzívne a na základe určitých stimulov.
Keď nám zazvoní telefón, často ho podvedome zoberieme do ruky, neuvedomujúc si pritom všetky možné riziká, pretože nám dopamín takpovediac „unesie mozog“ a my konáme pod jeho vplyvom.
Reagujeme automaticky, bez toho, aby sme si to mnohokrát uvedomili. Keď zaparkujeme, tiež nezačneme spisovať na papier klady a zápory toho, či dieťa v aute vydrží alebo pred zjedením zákuska počítať, koľko kalórií sme dnes už spálili.
Je to oblasť, s ktorou sa ľudia stretávajú najčastejšie a ktorú sa budeme snažiť pochopiť. Cieľom tohto článku však bude poukázanie na to, že existujú aj iné oblasti, na ktoré sa často zabúda.
V tejto konkrétnej oblasti je dôležité pochopiť, že voľby sú formované kontextuálnymi signálmi, spôsobom usporiadania a rámcovania možností, ako aj preferenciami a stimulmi.
Indikátory tejto oblasti sú:
Sociálne motívy a významy
Citlivosť na rámcovanie a usporiadanie
Stimuly a ťažko zmeniteľný status quo
Pochybnosti a ľútosť
Ak ti môj prístup dáva zmysel — alebo ak máš pocit, že tvoj produkt, nápad či stratégia nejdú smerom ktorým by mali — možno ti s tým viem pomôcť.
Dajme si rýchly 20-minútový hovor a spoločne si v tom spravme jasno:
Oblasť: Odhodlanie (Determination) - Pomôžte človeku prekonať vlastné biologické nastavenia
Poslednou oblasťou je odhodlanie. Sila našej vôle je obmedzený zdroj, ktorý sa dá ľahko vyčerpať. Čo väčšina ľudí urobí, keď ich kampaň upozorní na problematiku, napríklad nešoférovať pod vplyvom alkoholu alebo netelefonovať za volantom? Začnú si opakovať, že by to nemali robiť za žiadnych okolností. Bohužiaľ, vôľa je vrtkavá a naša kognitívna schopnosť limitovaná.
Je dôležité pochopiť, že sila vôle má svoje hranice, ktoré sa môžu veľmi ľahko vyčerpať. Jej efektívne využitie navyše vyžaduje určité kompetencie na jej uplatňovanie.
Indikátory tejto oblasti sú:
Pocit viny
Kognitívna disonancia
Mentálna záťaž
Inerciálnosť a prokrastinácia
Toto bol stručný prehľad všetkých oblastí, ktoré si v nasledujúcich článkoch do veľkého detailu rozoberieme.
- Peter
Pre tých, ktorí by chceli podporiť túto snahu, celú štúdiu nájdete tu. Sú tam aj príklady či cvičenia, ktoré v týchto článkoch nenájdete.