Projekt fyzickej peňaženky zlyhal! Mohlo byť dva a pol roka práce vyriešených za dva týždne? Áno.
Príbeh zakladateľa, ktorý obetoval dva a pol roka svojho života projektu, ktorý sa nikdy neodrazil od dna. Čo sa vlastne stalo a kde nastali chyby? Poďme sa pozrieť na celý príbeh do detailov.
⚠️
Vydám ešte zopár článkov, ktoré mám pripravené v slovenčine, a potom sa už naplno sústredím len na anglickú verziu blogu.
Ak ma chcete podporiť, dajte radšej odber na Why and Actually How - články tam sú už teraz lepšie než tie slovenské a cez prehliadač to viete preložiť.
Prečo tento krok?
Slovenský trh je malý, na tento typ služieb a obsahu zatiaľ nepripravený.
A popravde - je to časovo náročné a príliš to triešti moju pozornosť.
⚠️
Pre tých ktorý máte záujem si prečítať celý príbeh, nájdete ho tu:
Ešte predtým, ako sa pustím do kritického rozboru, by som chcel napísať výrok, ktorý myslím vážne.
Každý, kto sa pokúsi o to vybudovať čokoľvek vlastné, si zaslúži obrovský rešpekt. Aj keď zlyhá, nikdy by sa nemal porovnávať s tými, ktorí len rozprávajú a nikdy nič neskúsili.
….ale o to tu nejde – sme tu preto, aby sme sa poučili z chýb druhých. Tak poďme na to.
Na internete sa objavil príspevok o nepodarenom produkte, tentokrát fyzickom. V mojom svete nič nové ani výnimočné – s podobnými príbehmi sa stretávam často.
V čom bol teda iný?
Ja si myslím, že 2 týždňová práca vedela tento neúspech úplne predvídať (hlbší prieskum trhu).
Na internete sa objavilo veľa komentárov, a ako to už býva, s niektorými som veľmi súhlasil, s mnohými vôbec. Niektoré obsahovali dobré rady, avšak liečili len symptómy, nie samotné príčiny.
Zároveň je moja motivácia aj osobná, vnútorná.
Moja motivácia napísať tento článok
Po prvé, podobný príbeh postihol aj mňa, no nemal až tak šťastný koniec. Určite sa k nemu ešte viackrát vrátim aj v iných článkoch. Pred pár rokmi som založil behaviorálnu „konzultačku“, v ktorej som chcel robiť všetko pre všetkých - taká klasika.
Po vyše dvoch rokoch živorčenia a stresu z neúspechu som konečne našiel produkt, ktorý mal na trhu potenciál: hlboké behaviorálne analýzy e-commerce. Impulzom bola dnes už legendárna prípadová štúdia Alzy.
Problém? Už som bol vyhorený a vlastne som nenávidel robenie tohto druhu analýz.
Takže po 2.5 rokoch skúšania všetkého som to zabalil a išiel pracovať do Exponea. Avšak hneď na to som sa po “miernych” bolestiach brucha zrazu zobudil na prístrojoch v nemonici po vážnej operácii čreva zapríčinenej zlyhaním a zápalom tráviaceho systému.
Príčina? Dlhodobý stres.
Zaplatil som za to vysokú cenu, a povedal si, že toto sa mi už nemôže stať, a najlepšie by bolo, keby sa to nestalo ani nikomu inému.
A preto píšem tieto blogy. Sú predovšetkým pre mňa - a rovnako tak dúfam, že aspoň jednému človeku zmenia život a vybuduje vďaka nim úspešný produkt, službu alebo jednoducho bude žiť lepší život.
Moja druhá motivácia je biznisová. Pramení z vášne pomáhať podnikateľom, budovateľom a inovátorom, a nájsť takých z ktorými môžem vybudovať niečo s veľkým dopadom.
Hlavný “trigger”, prečo som sa rozhodol napísať tento článok, boli reakcie ľudí, ktorí za neúspech vinili zlý marketing alebo nie až tak dobrý e-shop.
Každý, kto sa vyjadril inak než k samotnej podstate problému - teda k neatraktívnemu produktu a zle zvolenom trhu - podľa mňa neriešil skutočnú príčinu.
Ak by som to mal prirovnať k vymyslenému príkladu: Je to ako vidieť auto, ktoré šoféruje opitý vodič, z motora sa dymí, kolesá sú poškodené - a niekto povie: „Jasné, že ide tak pomaly, však pozrite sa na tie pokazené kolesá.“
Pravda to je, ale je tam väčší problém ktorý treba adresovať.
V zahraničí komplexné služby tohto typu prakticky neexistujú - a preto si väčšina firiem hiruje (najíma) marketingových konzultantov alebo podobných špecialistov, ktorí často len prehlbujú samotný problém - ako uvidíme neskôr.
A treba podotknúť asi jeden z najdôležitejších poznatkov: Upadajúci, slabý trh spojený s nie moc atraktívnym produktom, by pravdepodobne nevzkriesili ani marketingový mágovia z Liquid Death, a to predávajú vodu v plechovke.
Za to zakladateľ by sa mal trochu obávať, lebo budem adresovať veci, ktoré sa nebudú dobre počúvať, ale sú nutné pre rast.
Kto si to zoberie osobne, alebo ako hejt, či niečo príliš negatívne, tak mu prajem veľa šťastia v podnikaní a raste.
Čo mi dáva právo sa vyjadrovať k tomuto úspechu?
Nie som špecialista, ktorého by ste vedeli okamžite zaradiť. Moje pozadie by sa dalo označiť ako niekto, kto pomáha pri budovaní “ventures” alebo “digitálnych” produktov.
Zameriavam sa tiež na systémové riešenia problémov, na ktoré neexistujú bežné odpovede z prvého linku na Google, a následne pomáham “hands-on” v ich budovaní. Je to prepojenie produktovej stratégie, behaviorálnych vzorcov a systémovej biznis architektúry.
Aby ste si vedeli urobiť lepší obraz, ponúkam zopár príkladov a niečo málo o mne - čo sú veci, ktoré mi, dúfam, dávajú aspoň malé právo sa k tejto téme vyjadriť:
Počas práce pre rôznych lídrov na trhu som za poslednú dekádu mal možnosť radiť, analyzovať alebo konzultovať vyše 1 000 firiem – od začínajúcich startupov až po globálne technologické giganty.
Vytvoril som mobilnú peňaženku pre zákazníkov jedného z najväčších Telco operátorov v EMEA so 140 miliónmi používateľov v 12 krajinách.
Navrhol som platobný proces tak inovatívny, že ho začali skúmať aj centrálne banky na Blízkom východe kvôli jeho možnému devastujúcemu dopadu pre tradičné zmenárne.
A len nedávno som pomohol otočiť neúspešný produkt so sídlom v Los Angeles, ktorý som prebral po troch zlyhaných spoluprácach s externými firmami.
Zlyhal som pri poradenstve dvom startupom s obrovským potenciálom - kvôli nedostatočne navrhnutej vízii, zlému prioritizovaniu a nesprávnej stratégii. Takéto zlyhania vždy zabolia, no snažím sa z nich naučiť čo najviac.
Dnes pomáham podnikateľom navigovať v komplexných prostrediach, adaptovať sa na zmeny a zabezpečiť, aby ich nápady (ktoré sú prospešné pre ľudí) uspeli.
Poďme teda na samotnú analýzu.
Záverečné zhodnotenie
Rešpekt za snahu, naozaj obdivuhodná vytrvalosť.
Poďme sa možno v bodoch pozrieť na celkové zhodnotenie, čo ste spravili dobre, a čo naopak nie.
Príbeh Paperwallet
“Smutný koniec Paperwallet, napriek obrovskej snahe”
Takže hneď k nadpisu by som povedal:
“Niekedy vyhráš a niekedy sa naučíš” anglicky sometimes you win a sometimes you learn. Kravina, ktorá slúži len na to, aby sa ľudia cítili lepšie zo zlyhania. Viem to, keďže aj ja som si ju kedysi stále opakoval.
Nie, niekedy jednoducho zlyháš. A je už len na tebe, či sa z toho niečo naučíš a posunieš sa ďalej. Čo sa naučíš a ako veľa, záleží len na tebe. Takmer každý týždeň vidím ľudí opakovať rovnaké chyby a potom sa čudujú, čo sa stalo.
Niekedy vyhráš a inokedy bolestivo prehráš, ale ak si z toho vezmeš niečo cenné na konci budeš lepší.
Páči sa mi pri tomto citát od Dr. Burgelmana, professora biznisu na Stanforde, ktorý povedal: „Je oveľa lepšie pochopiť, prečo si zlyhal, než nevedieť, prečo si uspel.“
Majiteľ Dedolesu by podľa mňa mohol súhlasiť.
Druhá časť vety - “napriek veľkej snahe” - mi pripomína jednu dôležitú lekciu, ktorú ma biznis naučil: často snaha sama o sebe nič neznamená.
Väčšina ľudí, najmä vo fyzickej práci, pracuje tvrdšie ako konzultanti - minimálne tvrdšie ako ja - a napriek tomu má oveľa nižší príjem. Smutná realita života.
Ak šprintujete maratón a zároveň bežíte opačným smerom, je úplne jedno, akú snahu vynaložíte - zlyháte kvôli zlému smeru a nesprávnemu využívaniu zdrojov.
Výhodou je, ak vám niekto ukáže správny smer. Vtedy máte dosť veľkú šancu uspieť. Preto z časti súhlasím s Martinom, ale nesúhlasím s tým slovíčkom “určite”.
Môj dobrý kamoš za dlhé roky založil už niekoľko biznisov (asi 7), tvrdo makal, no nikdy sa mu nepodarilo preraziť na niečo väčšie - ale to je téma sama o sebe.
“Prvýkrát som značku Paperwallet zaregistroval v roku 2020. Už vtedy bol eshop na predaj, ale cena sa mi zdala vysoká a ani som nemal čas na nový projekt.”
K tejto vete som sa hneď musel opýtať otázku.
Pri tejto otázke som zisťoval takzvané riziko zakladateľa, ktoré hodnotím pri každej firme. A pri každom projekte by ste si ho mali zvalidovať aj vy. Teda zvalidovať samého seba.
Ide o to, aké schopnosti má zakladateľ a čo bude musieť kompenzovať. Ako programátorovi, v dnešnej dobe plnej konkurencie a s ľahkosťou vytvorenia e-shopu, mi chýba takmer všetko, čo je potrebné na úspech.
Hlavne pri jednoduchých produktoch sú technické zdatnosti určite potrebné, ale skôr ako nutnosť, než ako šanca na úspech.
Ak by som bol v pozície investora, tak vyjadrenie by hneď bolo - hard pass!
Ja chápem, že človek skúša a určite získa veľa skúseností - o tom nepochybujem. Len čistá analýza však ukazuje, že riziko pre zakladateľa je obrovské.
“Keď sa však objavil inzerát znova o dva roky neskôr, s cenou výrazne nižšou, dlho som nerozmýšľal.”
Ale pri takýchto veciach treba dlho rozmýšľať!
Tu bol môj prvý “red flag”, a preto prišla dodatočná otázka.
Ak niečo predávate, maly by ste spraviť hĺbkovú analýzu, prečo to tak je. Pri väčších obchodoch vám predajca nikdy neprezradí úplnú pravdu - to ma naučil na začiatku kariéry môj mentor keď sme pracovali na deale za viac než 100 mil€.
Snažte sa odhaliť skryté dôvody predaja. Niekedy investigujeme samotného predajcu rovnako, ako analyzujeme samotný biznis.
“Produkt sa mi páčil, cena bola dobrá. Slovo dalo slovo a v máji 2022 som už mal všetky prístupy, pár desiatok kusov na sklade a svoju vlastnú Paperwallet peňaženku vo vrecku.”
Predtým, než prejdem k ďalšej lekcii, ktorú som sa naučil príliš neskoro, moja otázka znela:
Našim pocitom by sme nemali slepo veriť. Naša intuícia nás často zavádza. Jediný čas keď môžete dôverovať tomu, čo vám hovorí vnútro, je, ak ste v danej oblasti veľký profesionál a máte za sebou množstvo podobných prípadov.
Inak je vždy lepšie, teda skôr nevyhnutné, všetko overovať. Po tejto odpovedi by som už asi nepokračoval ďalej v konverzácii ohľadom spolupráce na projekte, ale sme predsa tu, aby sme sa vzdelávali.
“Technický stav eshopu bol v žalostnom stave. Od predchádzajúceho majiteľa som vedel, že sa eshopu veľmi nevenoval a že mu zafungoval offline predaj na gamerskej akcii. Ja už som mal v hlave niekoľko bodový plán:
otvoriť každý jeden email, aby som zistil s kým eshop komunikoval a ako to dopadlo,
prejsť všetky správy v messengeri a na instagrame s rovnakým cieľom,
dostať eshop do stavu nula po funkčnej aj obsahovej stránke
skontaktovať sa s centrálou v USA a zistiť, aké ďalšie možnosti spolupráce vieme rozbehnúť “
Podľa mňa veľmi dobrý prístup. Ale čakal by som, že dostanem niekde popísanú analýzu tohto všetkého. Aj so závermi a hypotézami. Ale to je téma sama o sebe.
“Mal som približne mesiac do spustenia”
“Vedel som, že založenie s.r.o. bude nejaký čas trvať, pustil som sa do práce. V emailoch a správach na sociálnych sieťach som našiel pár kontaktov, ktoré stáli za oživenie komunikácie. Spokojný zákazník mi poslal fotku peňaženky po piatich rokoch používania (dal som do referencií), s cestovateľkou Dominikou IG @cestujspoznavaj sme sa dohodli na promo poste v deň spustenia eshopu.”
Veta čo ma zaujala: “Spokojný zákazník mi poslal fotku peňaženky po piatich rokoch používania (dal som do referencií)”.
Nie som marketér, ale čo by som ja skúsil, je zavolať zákazníkovi a požiadať ho, aby nafotil produkt lepšie (a povedal mu, ako na to). Potom by som vytvoril carousel kampaň, pridal fotku novej peňaženky a následne pridal aj fotky starších peňaženiek, ktoré ukazujú, ako vyzerajú po toľkých rokoch a skúsil z toho spraviť menšiu marketingovú kampaň.
Minimálne ako súčasť A/B testovania.
Videl som, že to robí už viacero firiem a funguje to veľmi dobre, a tu to bolo doslova na zlatom tanieri.
“V eshope samotnom chýbali základné funkcie a informácie. Nedalo sa platiť kartou, nedalo sa platiť na dobierku, nebola napojená Packeta.
Chýbali základné informácie o peňaženkách všeobecne, o materiály, z ktorého sú vyrobené. Z centrály som mal k dispozícii fotky aj videá ku každej peňaženke, v detaile produktu však chýbali. Rovnako som doplnil podrobný popis so zoznamom vlastností, parametrami aj informáciou, pre koho sú peňaženky Paperwallet vhodné.
Hlavná stránka eshopu neobsahovala dôležité prvky a informácie. Práce bolo naozaj dosť. Počas prebiehajúcich úprav som sa pustil do čítania: 55 tipov a návodov pre úspešný eshop, Tajný denníček eshopistu, Základy SEO: jasne a stručne, Tvorba úspešného zarábajúceho blogu, Tvorba zarábajúceho webu Krok za krokom a pridal som sa do marketérskych skupín, ecommerce skupín a všade, kde som zacítil šancu sa niečo naučiť.”
Tu by toho bolo dosť, ale ako som už spomínal, a možno to vyznie kruto, ale toto je príklad prečo už nerobím behaviorálny analýzy: “Z hovna krtkovu tortu neurobíte ani so špičkovými polevami”.
Pri behaviorálnom poradenstve klienti odo mňa očakávali, že budem meniť vety a tlačidlá, aby som zákazníka “presvedčil”. Keď som sa na to pozrel, zistil som, že celý produkt, proces a všetko okolo toho bolo na hovno.
Preto som odišiel do produktu.
A tento koment to pekne vystihuje.
Hlavne ak neviete, čo robíte. Keď robím workshopy alebo sa rozprávam s ľuďmi, a už ani neviem, koľkokrát som počul, ako nejakej firme marketingová agentúra spravila “marketingovú stratégiu” na 50 strán za veľké peniaze - a nikto vo firme nevie, čo s tým.
Z tohto dôvodu boli na “nič” aj moje 30 - stranové behaviorálne analýzy, pri ktorých chudáci e-shoperi nevedeli, kde začať.
Rovnako ako tento článok - je príliš dlhý. Ale ak máte peniaze a nie čas, zaplatíte si mňa. Ak máte čas/odhodlanie, ale nie financie, tieto články sú pre vás.
“Predajné aktivity ktoré som robil:
Veľký rešpekt za toľko aktivít - ale pôsobia, akoby bol projekt financovaný investormi.
A pripomína mi to mňa, keď som kedysi najprv vytváral workshopy a služby, a až potom ich predával. Zbytočne som vtedy vytvoril 1200 slides, lebo som žiadny workshop vtedy nepredal.
Dnes veľakrát najprv dohodnem tému workshopu, ktorá klientovi vyhovuje a až potom riešim obsah. A áno, môžem si to dovoliť - lebo mám za sebou takmer dekádu skúsenosti a hlavne tých 1200 slides a 2000 strán materiálov a výskumov po ruke.
Steve Jobs bol mimochodom tiež známy tým, že najprv niečo predal (alebo dohodol obchod), a až potom riešil, ako to vlastne vyrobiť.
Čo by som spravil ja? Zistil by som, kto je môj “avatar” - o tom o chvíľu - poprosil dedka, nech mi postaví stánok, a išiel by som to predávať na nejakú akciu, kde je cieľová skupina.
K tomu som spravil úplne jednoduchý landing page - len na jeden produkt a možno 2-3 typy využitia podľa cieľovky a potom meral, testoval, upravoval… meral, testoval, upravoval.
“Sídlo eshopu je blízko hraníc s CZ, tak som upravil šablónu a texty tak, aby zákazníci z Čiech videli hneď aj ceny v korunách a mali informáciu o cene v každom kroku nákupu.”
Tu opäť nie som odborník, ale viem som, že ľudia v Česku takto nenakupujú v slovenských e-shopoch - očakávajú, že všetko bude po česky, ideálne aby bol e-shop priamo český. Čiže len prehodiť sumy do korún pravdepodobne nepomôže.
Ale tu už idem mimo svoju kompetenciu. Mne stačí len vedieť, na čo sa pozerať, aké riziko si overiť - a okolo seba mám dosť šikovných ľudí, ktorí mi s tým vedia pomôcť. A presne takých treba začať hľadať.
A každý, kto robí biznis, by mal rozmýšľať podobne: hľadať potenciálne riziká a uvedomiť si, že možno len preklopiť sumy do českých korún jednoducho nebude stačiť.
“Nasadil som Smartlook, Analytics, pixely a 1.7.2022 spustil eshop do ostrej prevádzky.
Nastal čas naháňať zákazníkov
Dominika podľa dohody uverejnila príbeh, reelsko aj fotky a prvá objednávka bola na svete. Paráda.
Oslovil som každého zákazníka, ktorý urobil objednávku u bývalého prevádzkovateľa a poslal prvý newsletter na 7 adries. Info o spustení eshopu som poslal každému, kto kedy s eshopom prišiel do kontaktu. Prešiel som všetky staré správy na sociálnych profiloch a pripomenul sa im, prípadne odpovedal na otázky, ktoré ostali historicky nezodpovedané. Prešiel som všetky staré emaily a odpovedal na ich otázky, prípadne pripomenul, že eshop je znova online.”
Nemám moc čo podotknúť, dáva zmysel.
“Z vlastností peňaženiek som si odvodil, kto je moja cieľovka.”
Akože to vôbec nie je zlý prístup, to by ale asi spravil každý - snáď.
Za mňa by bol ešte lepší prístup mať zdokumentované rozhovory s minimálne 20-30 potencionálnymi zákazníkmi. Z toho spraviť analýzy, hypotézy a vyvodiť závery.
Práca, ktorú nikto nechce robiť.
“Ľahké, tenké, vodeodolné peňaženky sú ideálne pre ľudí robiacich šport – beh, cyklo, turistika, rybolov, poľovníctvo, lyže atď. Výborné pre cestovateľov – pri cestovaní je minimalizmus prínosom, RFID ochrana v cudzej krajine je prínosom. Dizajny tvorené umelcami z rôznych častí sveta zasa mieria na fashion nadšencov a mladú generáciu. Ekologický a trvácny materiál TYVEK, cieli na ľudí, ktorí majú radi slow fashion a udržateľnosť.”
Tu sa dostávame k ďalšiemu kameňu úrazu, na ktorom padá väčšina biznisov, vrátane mojej prvej konzultačky. Príliš veľa “avatarov”, ako ich rád volám. Alebo teda charakterov ľudí, na ktorých sa biznis na začiatku zameriava.
Biznisy to robia preto, lebo chcú zarobiť peniaze. A logika znie jednoducho: čím viac ľudí, tým väčší dosah, viac návštev = viac peňazí. Lebo predsa to je to čo každý biznis potrebuje, hlavne na začiatku aby prežil. Takže áno, logika by dávala zmysel.
To je ale ten paradox biznisu, že v tomto to je presne naopak. Hlavne pri nevšedných produktoch. Snažíte sa byť pre všetkých, alebo aspoň pre veľa ľudí, a nakoniec ste pre nikoho.
Nie je zlé, keď na širšie publikum mierite neskôr. Ale na začiatku, hlavne pri produktoch alebo službách, ktoré nie sú všeobecne známe, treba mieriť úplne presne. Dokonca do takej miery, že si vybrať aj jeden konkrétny šport.
Produkty v začiatkoch - s obmedzenými zdrojmi - potrebujú veľmi úzky “niche”. A so zdrojmi treba narábať, ako to volám, s chirurgickou presnosťou. A to sa týka aj marketingu.
Čiže môj jediný “avatar” by boli - povedzme - ľudia, ktorí chodia na hory. Týždne by som sa zameriaval len na nich, na ich problémy, potreby, zvyky. (Hovorím hypoteticky - neviem, kto je najlepšia cieľovka.)
Pre tých z vás, čo si chcete prečítať, ako si vybrať správneho “avatara”, alebo ako nad tým premýšľať v začiatkoch, odporúčam tento checklist od Alexa Hormoziho. Alex je jeden z mojich najobľúbenejších biznis guru a obrovská inšpirácia.
A úplne úprimne - aj ja mám s výberom avatara vždy obrovský problém. Aj teraz. Preto o tom toľko viem - z vlastnej bolesti a vlastných fuck*pov.
“Dohodol som teda spolupráce:
športovci - Novodubnický cyklomaratón, Cross Run Opatová, turnaj pozemného hokeja v Prešove a ďalšie
cestovatelia – Dominika z @cestujspoznavaj
ekológia – podporil som Ples odpadárov v BA
mladá generácia – podporil som desiatky akcií na stredných školách – stužkové aj plesy”
Opäť tu možno dostanem od marketérov hejt, ale za mňa úplný nonsense.
Ako som spomínal vyššie, so zdrojmi sa operuje s chirurgickou presnosťou.
Pri vašej situácii je to, akoby si chirurg počas operácie priniesol do sály televíziu, zapol svoj obľúbený seriál a popri tom streamoval a odpovedal na otázky divákom - extrémne roztrieštená pozornosť.
Toto robia zabehnuté značky - na rozširovanie povedomia v mysliach spotrebiteľov. Snáď ste na to prišli sám, lebo ak vám to niekto poradil, mal by okamžite vrátiť tú neexistujúcu licenciu z online marketingového kurzu - samozrejme zdarma.
Ak ste na to prišli sám - chápem, učíte sa. Ale toto nikdy nerobte. Extrémna strata energie, času a peňazí.
A tá veta “ekológia – podporil som Ples odpadárov v BA” ma úprimne pobavila.
Keby som riešil marketing, išiel by som do veľmi ostrého performance marketingu - s nonstop A/B testovaním rôznych kreatív, až kým by som netrafil tú správnu.
Ale osobne by som skôr išiel do offline - napríklad rozdal peňaženky na akcii zdarma, s lístočkom vo vnútri na ďalšiu 50% off. Ak by to ľudia nevyužili (hint: nemyslím tým, že by si kúpili ďalšiu peňaženku, ale že ju odporučia niekomu ďalšiemu - tak si overujem skutočný, nefalšovaný záujem). Ak to nefunguje, viem, že buď musím hľadať novú cieľovku, alebo môj produkt za veľa nestojí.
V dnešnom svete, kedy vám AI spraví kreatívu aj webovú stránku, ak niečo nemáte hĺbkovo otestované u ľudí - a to takmer zdarma - nemá už zmysel sa o tom ďalej baviť.
“Spoluprác bolo oveľa viac a výsledky stále slabé”
Tento nadpis už hovorí sám za seba. Zakladateľa veľakrát nepoloží produkt - položia ho jeho vlastné zlé mentálne modely. Presne to sa stalo aj tu. Tu vás položilo presne to, čo napísal jeden člen skupiny:
O tomto fenoméne by som si prečítal, pretože váš príbeh je ukážkový príklad tejto teórie. Biznis nie je len o dobrý produktoch, ale aj o spôsobe akým ľudia rozmýšľajú, je o samotných zakladateľoch. Je to rozdiel prečo niekto má 5 úspešných firiem a nikto nevie ako ja spraviť ani poriadne “behaviorálnu analýzu” vo svojich začiatkoch.
Ale chceme predsa rásť, čiže poďme ďalej.
“Jediná spolupráca, ktorá dopadla veľmi dobre, bola so Silviou z @Minidiamondblog. Vyskúšala peňaženku, bola nadšená, natočila krásne a prínosné video. Keď ho uverejnila, okamžite vyletela návštevnosť eshopu a objednávky padali snáď každé dve-tri minúty. Bola to jízda.
Veľmi peknú spoluprácu som mal aj s Filipom @filippreston na TikToku, s Dominikou @cestujspoznavaj a ďalšími. Stále to však nestačilo na zásadnú zmenu k lepšiemu.
Hľadal som príležitosť na spoluprácu a zviditeľnenie úplne všade. Zaradil som eshop do KauflandCard Partnerov, dohodol a podporil kupónmi na zľavu desiatky stužkových, desiatky silvestrovských osláv aj elegantných plesov. Od stredných škôl, cez hotely až po veľké firmy a organizácie naprieč Slovenskom. Efekt nulový. Kaufland priniesol pár objednávok, inak nič.”
K tomuto som sa už vyjadroval, prečo to celé nedáva zmysel. Takže sem radšej dám len AI - generovanú fotku, ktorá to celé vystihuje lepšie než slová:
Nezáleží, koľko vody tam budete liať, ak nezapcháte diery.
“Už Kaufland bol veľký hráč, ale keď som sa dohodol so sieťou kín Cinemax, že budem jedným zo sponzorov ich Babskej jazdy, myslel som, že teraz príde zlom. Cielené publikum - 3500 žien v 14 kinosálach dostane do ruky 10 € kupón na nákup peňaženky a k nemu leták o super vlastnostiach peňaženky Paperwallet. Išiel som ešte ďalej. Do každej kinosály som doviezol Fotorámik a zábavné tabuľky, aby si to tie ženy užili na maximum. A samozrejme 3x kupón na zľavu do tomboly v každej kinosále. Efekt žiadny. Po týždni od vysielania nebol kupón využitý ani raz, počas roka možno 6x a po roku som ho zneplatnil. So Cinemaxom som rozohral ešte jednu spoluprácu, ale tá sa nakoniec nezrealizovala, lebo pôvodný kontakt odišiel a nový kontakt už nikdy na správy neodpovedal.”
Pekný nápad a kreatíva, ale rovnako dobrý nápad ako aj dobrá strata času. Marketing, ktorý ledva funguje pre veľkých hráčov.
Toto nastane vtedy, keď sa robí marketing bez chápania behaviorálnych poznatkov. Fakt odporúčam si prečítať túto moju štúdiu Ultimátny Návod: Model Na Identifikáciu a Zmenu Správania - Predstavenie ABCD Rámca. Akože je pravda, že je náročná, mohol som ju aj jednoduchšie napísať, ale strávil som nad ňou týždne, a aj na offline marketing sú to proste kľúčové poznatky.
Jeden z menších poznatkov, ktorý tam spomínam, je “Stav mysle”. Ľudia spravia marketingovú kampaň len preto, že ju niekde videli. Dokonca to spravia aj kreatívne - ale celé je to k ničomu. Prečo? Lebo je to napríklad na nevhodnom mieste, alebo pri nevhodnom stave mysle zákazníka.
Poďme si spraviť len krátky, základný “proces myslenia”.
Aký je stav mysle ľudí, ktorí idú do kina? A ešte presnejšie - žien, ktoré idú na “babskú jazdu”?
Ženy majú radi zábavu, idú konečne vypnúť so svojimi kamoškami a zväčša klebetiť alebo sa chváliť, čo majú nové v živote.
Idú na “babský film”, tešia sa, že sa zabavia alebo uvolnia. Všetko sú to pozitívne emócie. A presne tak je nastavený aj ich RAS - retikulárny aktivačný systém (inak veľmi odporúčam si o tom prečítať čo najviac, podľa mňa je to jedna z najdôležitejších vecí, ktorú by mal každý poznať).
Čiže čokoľvek, čo nepodporuje ich aktuálny stav, ich mozog automaticky odfiltruje.
A vlastne - aj keby mi niekto do ruky strčil nejaký “zväčša otravný” leták, alebo tam ukazoval čokoľvek kreatívne, možno sa na tom pobavím… a potom to vyhodím z hlavy - zabudnem.
Aby to človeka aj zaujalo, musela by to byť téma, ktorú práve akútne rieši.
A vy ste povedali, že ten produkt je aj pre športovcov alebo umelcov. Čo to má, do pekla, spoločné s kinom a babskou jazdou?
Ďalšia vec - mali by ste vedieť (a ak neviete, tak teraz viete), že z evolučného hľadiska ženám záleží na tom, ako sú vnímané spoločensky. Preto sa aj prirodzene chcú obliecť pekne a prezentovať čo najlepšie. A na Slovensku to platí na dvojnásobne - tu často vyhráva ukazovanie sa pred zdravým rozumom.
Váš produkt nie je proste vizuálne príťažlivý a už len to, že by si niekto dal váš leták do kabelky, by mohlo vyzerať, že daná osoba nemá vkus. Smutné? Áno. Ale nie sme tu na to, aby sme zmenili spoločnosť. Sme tu, aby sme pochopili, ako rozmýšľa náš zákazník.
Koment fakt pobavil a súhlasím s ním.
McDonald reportoval, že ľudia v priemere nakúpia cez kiosk o 15% až 20% viac. Prečo? Stav mysle, čo znamená, že majú viac času na výber spojený s menej stresom lebo zdržujú radu za sebou, a hlavne - v podvedomí cítia, že ich nikto nesúdi. Ani pani za pokladňou, keď si k hamburgeru pridajú aj sunday zmrzlinu s extra polevou.
Tu vidíme, ako veľmi záleží na tom, v akom stave mysle sa zákazník nachádza, a ako naše sociálne a evolučné nastavenia ovplyvňujú rozhodovanie. Nevhodne nastavená situácia + nevhodný produkt = zlá kombinácia. Ale nechcem tu len kritizovať, ukazujem aj prečo.
“Pár ďalších spoluprác dopadlo rovnako, ako všetky aktivity predtým, takže som s tým postupne prestal. Týždňová kampaň a súťaž v celoslovenskom Dobré rádio, uvedenie v rubrike Tip na darček vo vianočnom čísle časopisu Evita, vystupovanie v reportáži o eko prístupe na Markíze, spolupráca s Repetito.sk – znovupoužiteľné obálky, dokonca sme boli prvý eshop na Slovensku.”
Akože pri toľkých aktivitach to už to nie je obdivuhodné, ale začína to byť skôr smutné.
Tu by som po anglicky povedal, “just take the L bro” - čiže proste priznajte si prehru. Startupy toľko môžu zlyhávať, lebo tam sa produkt iteruje, ale tu sa nič neiteruje.
Tu jednoducho chýbal mentoring. Nabudúce fakt odporúčam nájsť mentora. Nehovorím o sebe, niekoho, kto vám dá spätnú väzbu hneď na začiatku.
“Čo bolo veľkým sklamaním, boli eko influenceri, politici a organizácie či skupiny zamerané na ekológiu a udržateľnosť. Oslovil som ich desiatky s tým, že je tu novinka na trhu, ekologická peňaženka z recyklovaného a recyklovateľného materiálu a navyše s podporou umelcov. Eshop, ktorý funguje maximálne udržateľne – žiadne plytvanie materiálom a energiou, mininálna spotreba materiálu pri balení objednávok a „pro nature“ kroky – ako maličkosti typu bezspinková zošívačka papiera. Neodpísal nikto.”
Toto je moje obľúbené, na toto som sa tešil najviac a možno to aj bola posledná kvapka, prečo napísať tento článok. Tu sa veľmi obujem do ľudí, a pravdepodobne triggernem veľa ľudí - právom.
Na tomto som sa veľmi popálil a realita ma tiež sklamala a zabolela. Čiže čo som sa naučil?
Už takmer dekáda venovania sa behaviorálnej oblasti ma naučila jedno veľmi nepekné pravidlo: nezameriavaj sa na to, čo ľudia hovoria - zameraj sa na to, ako sa správajú. Nerieš, čo tvrdia, že chcú - sleduj, na čo reálne reagujú.
Ľudia sú vo svojej podstate sebecké tvory, a aj tí, čo sa navonok tvária ako najväčší svätci a ochrancovia planéty, na internete často tak pôsobia len aby z toho vyťažili aspoň pozornosť a validáciu.
A je veľmi veľa výskumov ktoré toto podporujú ale nemám potrebu to rozoberať.
Najkrajší príklad bola baba na rande, čo mi nadávala za plastovú fľašu, ktorú som si kúpil na pumpe - ale neriešila, že sama sa venuje móde, každý druhý deň si kupuje nejaké oblečenia, a na Instagrame postuje o tom, ako si kupuje potraviny bez obalov. Keď som jej povedal, že “fashion” je druhý najväčší znečisťovateľ planéty, tak sa na mňa urazila a nechcela sa so mnou baviť.
Podobné situácie som zažil už veľakrát. Preto som si uvedomil, že to vôbec nemá význam ani riešiť - a tak o tom radšej píšem tu v článkoch.
Už roky pomáham mojej mamine s charitou, ktorú robí popri vlastnej firme . Vďaka tomu sa stretávame aj s bohatými ľuďmi - a čuduj sa svete, nikto z nich necíti potrebu všade vytrubovať, čo vlastne presne všetci robíme a ukazovať to každému a hrať sa na svätcov. A ešte lepšie - poučovať druhých čo majú kupovať.
Dokonca aj v Biblii sa píše niečo v zmysle, že ak spravíš dobro a povieš o tom každému, tak to stratí akýkoľvek účinok pre tvoju dušu.
Na týchto ľudí ísť treba úplne rovnako biznisovo ako na ostatných. Aj oni potrebujú vidieť, čo z toho budú mať, a či im to spraví dobré meno. A úprimne, hentá nie až tak atraktívna peňaženka, moc nespraví.
Na nich ale treba ísť len s jedným rozdielom oproti ľuďom z biznisu - treba to na konci ponuky zaobaliť do niečoho pekného, napríklad do príbehu, ktorý znie ako keby zachraňovali planétu.
Neberte ma zle, ja som za to a podporujem takých ľudí stále, avšak znovu to zväčša sú len budovatelia a nie influenceri.
Potom sú tu ešte ľudia, ktorým ja som veril celé tie roky. Ľudia, čo hovoria, čo je správne. “Navonok” podporujú, dávajú skvelú spätnú väzbu, hovoria, ako je podľa nich skvelé…Ale keď príde okamih pravdy a spýtaš sa ich, či by zaplatili alebo čokoľvek reálne podporili - príde ticho. Aj veta v štýle: „Pre mňa to nie je úplne ono, ale niekto to predsa určite podporí, veď je to je skvelé pre planétu”.
Takto to býva najčastejšie s rodinou a kamarátmi. Všetci povedia, že je to super, ale nikto na konci dňa za to nedá svoje peniaze - a kam človek dá svoje peniaze, je ultimátny signál skutočného záujmu.
Na tomto som videl popáliť sa neuveriteľné množstvo ľudí. Tá najsmutnejšia správa na tom? Ani pri konfrontovaní na tom nevidia nič zlé. Nepovažujú to za problém. Žiadna sebareflexia, žiadne uvedomenie - a preto je to úplne zbytočné riešiť.
Snáď neexistuje lepší príklad ako tento priamo v komentári, ktorý hovorí za všetko:
Skvelý produkt, ktorý ostatní nechápu, daný človek síce chápe, ale aj tak ho nekúpi. Ako povedal známy slovenský rapper Separ: „ Nepodporí, čo ho baví, no ten album chce mať bez chýb”.
Neverte názorom ľudí, pokiaľ nedajú peniaze tam kde sú ich ústa.
Toto sa mi stáva pri nesprávne nastavenom “mindsete” počas užívateľských rozhovorov pri testovaní produktu. Ľudia začnú rozprávať, čo by taký produkt/aplikácia mala mať, čo by vyžadovali… A keď sa ich opýtam, či tieto funkcie využívajú na existujúcich aplikáciách, ktoré to už dávno ponúkajú, povedia, že nie. A priložia k tomu absurdnú výhovorku.
Moje zistenie je, že asi po 25 rozhovoroch som začal tieto veci podvedome vnímať inak a ignorovať väčšinu vecí - dovtedy som bral doslovne všetko, čo povedali.
Keď si začnete tieto veci uvedomovať, príde nepekné vytriezvenie o tom, ako sa ľudia naozaj správajú a čo ich v skutočnosti motivuje.
“Idem do offline sveta”
“Pochopil som, že Paperwallet je taká novinka, ktorá musí ísť do reálneho sveta, pretože prekvapivo nízku hmostnosť a ten príjemný pocit pri dotyku materiálu cez eshop nepredám. Ľudia si potrebujú produkt „omakať“. Kúpil som predajný stánok, vytlačil 4 metre dlhú PVC plachtu s logom a vyrazil medzi ľudí.”
Nedá sa pocit predať?
Poznatok takmer správny, avšak správny marketér vie predať akýkoľvek “pocit” cez internet. Videl som už čokoľvek. A nízka hmotnosť a príjemný pocit sa dajú tiež predať online.
Avšak ísť do offline som navrhoval spraviť už na začiatku. Čiže aspoň ste sa tam postupom času dostali.
“Niečo sa na športových akciách predalo a tak som začal hľadať kamenné obchody, ktoré by peňaženky zaradili do svojej ponuky. Na vrchole mala táto sieť 10 partnerských obchodov – 7 na Slovensku a 3 na Morave. Od Spišskej novej Vsi po Olomouc.
Albi, PantaRhei, Martinus, Sportissimo, A3, Instersport a dalšie veľké siete nereagovali na email (tie športové) alebo odmietli (tie ďalšie). Napriek nulovému riziku – išlo o komisionálny predaj.”
Tu je vidieť, že chýbajú aj základy chápania biznisu. Nič také ako nulové riziko neexistuje, a hlavne pre veľké prevádzky to nebolo len riziko, ale aj samotné náklady. Ja sa divím, že vám vôbec niekto odpísal, ako spomínate nižšie.
Tento legendárny príbeh by ste mali poznať:
Mladý Warren Buffett bol uchvátený knihou „Inteligentný investor“ a sníval o tom, že sa niečo naučí priamo od jej autora, Benjamina Grahama.
Po škole sa preto odhodlal a napísal Grahamovi list. Ponúkol mu, že preňho bude pracovať úplne zadarmo – len aby sa mohol učiť od majstra.
Graham si však Buffetta nezobral. Odpovedal mu legendárnou vetou:
„Ak niečo stojí nič, je to aj tak príliš drahé.“
Predstavte si toto: Obchod buduje dlhé roky značku, investuje milióny dolárov do predajní, dostupnosti a infraštruktúry či logistiky. Následne si najme expertov na všetko - od predajných systémov až po atraktivitu produktov.
A potom príde chalan, ktorý povie: „Mám tu jednu peňaženku, predáva sa zatiaľ dosť slabo, ale chcel by som využiť vaše desiatky miliónov, čo ste utratili na infraštruktúru, značku či predajne a vopchať vám ju tam niekde do regálu. Pokojne namiesto golfových loptičiek. A to nie je všetko - že som taký dobrák, máte to dokonca zdarma, veď možno sa predá, keď mne to už moc nejde...“
Skúste sa na chvíľu vcítiť do druhej strany. Takto vás pravdepodobne videli oni.
V skutočnosti by ste im mali zaplatiť, len aby vám vôbec odpísali. Už štyri roky sa venujem aj uzatváraniu obchodov v startupovom svete, a na základe toho viem, že tu nebola zodpovedaná tá najzákladnejšia otázka: Akú hodnotu z toho má druhá strana? A ešte dôležitejšia - prečo by som to vôbec mal robiť?
Mohol by som ísť ešte hlbšie, ale myslím, že chápete point. Ja sa veľakrát hrám so slovíčkami, lebo napríklad slovíčko “NAPRIEK tomu, že to bolo zadarmo”, ukazovalo nedostatočné znalosti základného biznis rozmýšľania.
“Eshop a 10 kamenných ochodov, dva dokonca v Bratislave – v Auparku Garage Popup a PlaceStore v centre mesta - a stále sme sa nedostali ani na priemer 3 objednávky denne. Aby to dávalo zmysel, potreboval som denne predať 6 v eshope a 6 zo všetkých obchodov spolu.
Napriek nízkym predajom a vysokým nákladom za účasť na festivale sme skúsili Pohodu aj Grape 2023. Festivaly, kde je cieľovka a kde sa peniaze míňajú akosi ľahšie. Predali sme spolu do 200 peňaženiek, neboli sme v strate. So všetkými nákladmi to skončilo ako kladná nula.”
A viete, čo mi v tom celom chýba? Jedna jediná veta. Nie je tam nič ako: „Strávil som hodiny rozhovormi s ľuďmi, ktorí si peňaženky kúpili, a získal som cenné poznatky.“ Toto ticho hovorí veľa. Hovorí o vašom „bloku” počúvať vašich zákazníkov.
Možno ste tie rozhovory spravili, ale keď to tu nie je napísané a ani raz o nich nepadla zmienka, asi to pre vás nebolo také dôležité. A ja sa pozerám iba na správanie, nie na to, čo niekto tvrdí.
“Ani offline ani online”
“V obchodoch sa nepredáva, na eshope sa nepredáva, obsah, ktorý tvorím na sociálne siete má nulový výtlak. Nikto nepozerá, nikto nereaguje, žiadne dosahy. A je úplne jedno, či pridám vzdelávací obsah, zábavné video, ekologicky zameraný obrázok, zaujímavosť zo zákulisia. Vedeli ste, že peňaženka Paperwallet udrží 80 kilového muža? Video má po dvoch rokoch 64 videní. Je to demotivujúce.”
Pozrel som si to video, ktoré ste mi poslali. Tu znovu nemám kompetenciu povedať, ako by sa to dalo spraviť lepšie, ale čo klasicky viem, že to video je naozaj hrozné. To je ako video spred 15 rokov.
20 sekundové video, ktoré nie je ani ako reels, ale obyčajné YouTube video, bez žiadnej kreatívy v Tik-Tok dobe. Pôsobí to na mňa presne ako videá od chiropraktikov o správnom sedení za počítačom, aby ma nebolel pravý trapez.
Nehovoriac o tom, že ani vlastne ani netuším, že ide o peňaženku. Proste celé zle.
Do budúcna - sadnite si aspoň na 20 hodín k Instagramu alebo Tik-Toku a sledujte Reels. Analyzujte, čo funguje, čo zaujme, čo sa opakuje a až potom vytvorte vlastné video.
Lebo učiť sa je jedna vec, ale vy ste napísali, že to celé bolo demotivujúce, čo znamená, že ste čakali viac. Presne tam vidím tú priepasť - medzi predstavou kvality vašej exekúcie a realitou.
“Tu končí sranda a oslovujem prvú agentúru.”
Tu už to je syndróm typu: „Však keď nefunguje vzťah, spravme si dieťa, to situáciu určite vyrieši.“ Ľudová múdrosť od každého s nefungujúcim vzťahom a hlbokým odmietaním reality.
Takto to totiž pôsobí - namiesto toho, aby sa vyriešil základ, vrství sa na to ďalšia vec s nádejou, že zázrakom zafunguje.
“Chcem, aby zhodnotili eshop, či je všetko OK, či netreba niečo vylepšiť, či mám všetko tak, aby človek privedený z kampane mal čo najmenej dôvodov odísť. Výsledok – spálené peniaze a nulový nárast návštevnosti aj predajov. Nie preto, že by bola nízka konverzia. Preto, že kampane nikoho na eshop nepriviedli. Skúšali sme rôzne kreatívy, videá, rôzne verzie textov.”
“Nech som urobil čokoľvek, návštevnosť eshopu bola otrasne nízka. Niektoré dni doslova NULA, aj keď eshop fungoval viac ako rok. Ale keď už niekto prišiel, nakúpil. Konverziu som mal kľudne aj 25% - návštevnosť 4 a bum objednávka. Matematika nepustí, ak privediem viac ľudí, bude viac objednávok. Povzbudený tým, že nás na festivaloch videli tisíce ľudí ideme znova do online kampane. Pripomenúť sa.”
Logika je v poriadku, tú ste nemohli mať zle, ale žiaľ matematika pustila. Nemáte dostatočný dátový základ na akýkoľvek relevantný záver. Dáta sú proste slabé - pokojne to mohla byť aj ich vlastná rodina, len aby umelo zvýšili návštevnosť. Srandujem, ale chápete, kam tým mierim.
“Nastupuje druhá agentúra, produkt sa im nesmierne páči, majú nacítenú ekológiu, dizajny.
Cieľ nastavujú na 25 objednávok denne. Pýtam sa, či netreba UX, UI, čokoľvek vylepšiť. Všetko je podľa nich OK. “
Ohhh nooo.
„Zlatko, tá chvíľa, keď sme sa starali o novorodenca, bola fajn. Viem, že náš vzťah neklape… tak čo s tým? Spravme si druhé dieťa.”
Čiže všetko je podľa ďalšej agentúry ok?
V prvom rade - ak chcete kvalitnú prácu a neskrachovať, plaťte si jednotlivých špecialistov (a učte sa od nich), na toto sú agentúry drahé.
V druhom rade - len veľmi málo agentúr vám povie na rovinu, že to, čo chcete, nedáva zmysel. Väčšina vám nadšene prikývne, bude hovoriť, aké to je skvelé, a ako všetkému “úplne chápu” a že už majú presnú víziu, ako na to - „ale prosím, zaplaťte vopred.”
Je to ako s GoBigName - majú skvelý marketing o tom, ako je meno dôležité. A toto nie je diss na Miša - poznáme sa osobne, mám ho neskutočne rád a podľa mňa odvádza úžasnú prácu. Ale poznám ľudí, čo si zaplatili za meno, a potom im už bohužiaľ neostalo poriadne na nič iné.
Meno je dôležité, ale v niektorých prípadoch sú aj dôležitejšie veci. Aj my sme boli chvíľu odhodlaní za meno našej značky, ktorá ešte nie je vonku, utratiť peniaze, u GoBigName, ale našťastie sme si potom uvedomili, že tým riskujeme zvyšok nášho rozpočtu.
Trvalo mi to týždeň práce, 90 spojených kombinácií mien a trochu šťastia, a máme úžasné meno za žiadne peniaze. Ale ja viem, na čo pozerať, a taktiež už máme AI na dodatočný výskum.
Ak vás ktokoľvek v živote bude o niečom presviedčať, položte si jednoduchú otázku: „Aká je ich motivácia?”
Marketingová agentúra sa vás bude snažiť získať za každú cenu, lebo vie, že keď spustí akúkoľvek kampaň, tak to prinesie aspoň nejaké výsledky. Z dlhodobého hľadiska len povedia, že oni si svoju robotu spravili a chyba je teda vo vašom produkte.
Čo je vlastne aj bohužiaľ pravda, čiže perfektné krytie chrbta.
Uber chce, aby ste zostali doma, nemocnice aby ste neboli úplne zdraví Netflix, aby ste zostali večer doma; Airbnb, aby ste cestovali a Absolut vodka, aby ste sa išli zabávať.
A ja, sebecky? Aby ostatní váš problém nevedeli vyriešiť. Aby ste zistili, aké je to zložité. A nakoniec prišli predsa za mnou.
“Začíname v auguste, nech sa pripravíme na Vianoce 2023. Dal som im voľnú ruku v kreatíve, mohli ísť kľudne na hranu, nie som korporát, nemám pravidlá. Výsledok – žiadne zvýšenie návštevnosti ani predaja a očividná rezignácia na strane agentúry. Veta „Neviem, ako to uchytiť“ mi znie v hlave dodnes.”
Takéto veci vám v hlave budú znieť po celý život. Avšak je len na vás, či vám to bude znieť v hlave ako negatívna myšlienka, alebo ako niečo, čo vás ženie a zároveň vám dáva zdravú ostražitosť, že musíte spraviť všetko preto, aby sa vám takéto niečo už do budúcna nestalo.
„Neviem to uchytiť” znamená, že nabudúce vy musíte byť tí, čo to uchopia so svojimi zákazníkmi, poprípade zopár mentormi, a nebudete čakať na spasenie od agentúr.
“Keď už nepredávam ani cez Vianoce, je mi jasné, že je koniec. Opúšťam všetky vízie, nechávam eshop bežať samospádom, objednávky samozrejme vybavujem a sem tam niečo na socky pridám. 1.7.2024 vypínam SK eshop, v novembri 2024 som prišiel o SK doménu a dnes viem, že vypnem aj ten narýchlo zbúchaný CZ eshop na www.paperwallet.cz.
Kúpte si ho celý alebo si kúpte len peňaženku.”
Darujte tie peňaženky niekde, kde môžu naozaj pomôcť - do domovov, na charitu alebo ľuďom, ktorí to možno potrebujú. Viem, že v tom máte peniaze, ale možno sa vám aspoň na duši uľaví.
A moja malá rada - ak to spravíte, nepíšte o tom po internete.
Poďme sa teraz ešte pozrieť na poslednú časť, a tou je analýza jednotlivých aktivít a materiálov, ktoré ste mi poslali.
Pozrieme sa na to z behaviorálneho hľadiska, trochu oprášim svoje staré techniky.
Analýza jednotlivých materiálov z behaviorálneho pohľadu
Článok je už tak či tak dlhý, takže sa pozriem len na niektoré vaše aktivity, hlavne znovu na také, ktoré nie sú príliš špecifické a môžu pomôcť aj iným ľuďom, ktorí toto čítajú.
Klientom, ktorých konzultujem, sa snažím vysvetliť, že hra sa posunula, hra sa zmenila, princípy platia, ale spôsob exekúcie už je na inom leveli.
Preto nestačí len kopírovať iných, ale pochopiť dôvod, prečo to robia, čo tým chcú docieliť, aké princípy používajú a potom si to spraviť podľa seba, ale veľmi kreatívnym spôsobom.
Ale poďme od filozofie k praxi.
Recenzie od zákazníkov
Najprv som mal chuť ten dátum recenzie a nákupu trošku ohejtovať, ale následne som si uvedomil, že to môže vcelku pozitívnym smerom vplývať na človeka. Možno je to dokonca aj dobrý nápad, nad ktorým som nikdy nerozmýšľal.
Čiže niečo super som sa predsa len dozvedel. Samozrejme by som sa s tým lepšie vyhral a pridal k tomu nejaké marketingovo spravené štatistiky.
Inak celkovo je to podľa mňa dobre spravené, na čo ísť do extrémnych detailov.
Benefity peňaženky
To, že je niečo patentované, je super - ale mňa ako spotrebiteľa to až tak nezaujíma. Možno keby som bol investor, vtedy áno.
Všetko sú to generické benefity, čo už spotrebiteľom nič nehovoria. Skúste ich oživiť konkrétnymi prirovnaniami, ideálne spojenými na vášho avatara. Tu je ten avatar dôležitý.
Teraz len tak triafam do čierneho, čiže ma prosím neukameňujte, ale niečo v tomto duchu: „Tyvek sila - peňaženka vydrží aj lejak na horách pri lezení, pád zo skaly a stále si z nej budete vedieť vybrať hotovosť na horskej chate.”
Tu sú takzvané “príbuzné benefity”, s ktorými sa cieľová skupina (avatari) vie stotožniť.
Ukážka rozdielov
Toto keď som videl, som sa potešil. Tu viem pekne ukázať, prečo kopírovanie niečoho bez chápania behaviorálnej podstaty nemá ten istý účinok.
Toto ste mali na stránke:
Tu je využívaný (alebo skôr nevyužitý u vás) behaviorálny princíp porovnania, ktorý hovorí, že ľudia nedokážu robiť rozhodnutia vo vákuu, a potrebujú to vždy s niečím porovnať. To platí aj pre ukážky pred a po.
Predajca peňaženiek Bellroy využil tento princíp fakt pekne a spravil na stránke takýto slider:
Vľavo máte peňaženku konkurent, vpravo bellroy. Keď sa pohybujete po tej čiare, postupne sa pridávajú karty do peňaženky a pomaly sa plní, a vy tak vidíte, ako vyzerá v porovnaní s inými.
Tu je potom obrázok aj z ich kampane.
Úplne skvelé.
V čom je to teda lepšie od toho vášho?
V prvom rade, Bellroy adresuje a vizualizuje okamžitý problém, ktorý navyše trápi veľa ľudí, a tým je tučná peňaženka.
Vy ukazujete problém, ktorý sa udeje za rok, a väčšina ľudí nemá predstavu o tom, ako vyzerajú peňaženky za rok. A týmto vzniká ten druhý rozdiel.
Bellroy ukazuje peňaženku v porovnaní s “konkurenciou” alebo skôr problém, ktorý riešia lepšie ako konkurencia. Čiže máte jasnú predstavu, že “aha, ja takú veľkú peňaženku nechcem”.
Paperwallet ukazuje porovnanie produktu vs. jeho produkt, ale necháva v mysli užívateľov prílišné vákuum a neistotu v zmysle:
Je to dobré, že takto vyzerá peňaženka po roku? Ako má vôbec vyzerať? Mám ja problém vôbec s peňaženkami po roku?
A ako vyzerajú po roku iné peňaženky, ktoré používam? Je tam zásadný rozdiel, aby som to zvážil?
Nápad išiel dobrým smerom, ale tu je nevýhoda čítania krátkych blogov “6 rád ako poraziť akýkoľvek e-shop a stať sa najúspešnejším”.
Tabuľka rozmerov
Pri tomto to platí tiež, miesto takejto tabuľky mi radšej ukážte nejaký nákres gatí, kde je vačok a ukážte mi ako sa mi doň tá peňaženka zmestí.
Toto je ako keby si idem vyberať poličku do kuchyne.
A hmotnosť tiež, prirovnajte mi to k niečomu - šetrite mi ako potenciálnemu zákazníkovi moje kognitívne zdroje, nech musím rozmýšľať čo najmenej, lebo potom sa môžem sústrediť na zážitok.
Výhody ako šetríte prírodu
Tieto čísla si nikto nevie predstaviť. Nevedia si ich vôbec vizualizovať a teda to na ľudí nebude mať ani dopad.
Tí, čo sa tvária, že rozumejú ekosystému, si povedia “waw, úžasné čísla”, ale tým to končí.
Môžete povedať, že Coca-Cola a iné nápoje obsahujú 30g cukru, alebo môžete spraviť toto:
A skúste sa zamyslieť nad tým, čo má väčší emocionálny dopad.
Zvyšovanie povedomia
Ako som spomínal vyššie, tomuto rozhodnutiu absolútne nerozumiem. To už ďalší krok by bol ísť do telky a zaplatiť úsek reklamy cez večerné správy.
Aktivity ako pri multi-miliónovej firme.
Kampaň v kine
Možno ma za toto experti zhejtujú, a ani sa netvárim, že som expert, ale na mňa táto kampaň pôsobí ako výplod HR oddelenia vo veľkej korporácii.
Ja nerozumiem, čo má toto spoločné s peňaženkou.
Vy potrebujete kreatívne kampane a priamo mierené kampane, s asociáciami, kde hneď mi udrie do očí peňaženka.
Celkový pohľad na e-shop
Problémov je veľa inde, takže je zbytočné tu analyzovať e-shop. E-shop vo svojej podstate nie je vôbec zlý, ale ani naopak, nie je vôbec dobrý.
Tvári sa ako dlho fungujúci e-shop, ktorý už má veľký sortiment produktov a obsluhuje veľa ľudí. Usudzujem z pohľadu ako veľmi “busy” pôsobí a takmer žiadna kreatíva.
Nie je tu nič kreatívne, nápadité a ani nič ,čo by mi dávalo pocit lokálnej značky. Pozrite sa napríklad na takých Angry Beards - komunikácia všetkého na tom e-shope je unikátna (teraz už sú väčší, čiže až tak nie ako kedysi) a je tam cítiť “duša” značky.
Nabudúce by som navrhoval sústrediť sa na jeden produkt, jednu cieľovku a všetku komunikáciu zameranú na ňu. A následne pridávať.
A nie je to jednoduché, týmto úprimne trpím aj ja, tiež som veľakrát braný ako všeobecný konzultant a ľudia si ma nevedia zaradiť, a presne preto píšem tieto články. Aby si človek povedal, že „aha, ja presne viem, kde ho využijem.” Je to jednoduchšie ako keď ja oslovím ich.
Avšak 10x ťažšie na exekúciu. Všetko v živote má svoje pre a proti.
Takže sa tu nejdem hrať na niekoho, kto tieto veci vždy má perfektne spravené, ale tiež na tom maká stále a preto chápem, kde ste spravili chybu, lebo ja ju robím tiež.
Posledné slová
Verím, že sa vám článok páčil. Bola to aj pre mňa výzva nakoľko som nad podobným formátom ani nikdy neuvažoval, ale naskytla sa príležitosť.
A ak:
Ste (aj začínajúci) podnikateľ, ktorý chce rýchlo validovať potenciál svojho nápadu a jeho riziká,
Ste zakladateľ, ktorý sa snaží posunúť svoj startup na vyššiu úroveň,
Ste majiteľ firmy ktorá vytvára produkt s veľkým potenciálom a benefitom pre ľudí,
Alebo ste spoločnosť, ktorá chce pochopiť, ako sa adaptovať na dnešný svete umelej inteligencie a meniace sa vzorce používateľského správania,
dajte mi vedieť a dohodnime si krátky 15-minútový call, kde si overíme, či vaša výzva je niečo, čo viem efektívne riešiť - a ja si overím, či môžem naozaj pomôcť.
Klientov mám vždy veľmi obmedzené množstvo, pretože nie som klasický konzultant. Snažím sa byť čo najviac “hands-on” a, nielen doručiť prezentácie.
Vidíme sa pri ďalšom článku.
- Peter