(12€ z 24,000€) Crowdfundingové Fiasko: Prečo Kampaň Nevyšla A Ja Sa Teším
Obsiahla prípadová štúdia neúspešnej crowdfundingovej kampaňe za účelom vyzbierania peňazí pre startup. Toto je príbeh prečo to nevyšlo a ako by to bolo možné napraviť
Tento článok som sa rozhodol napísať z niekoľkých veľmi zvláštnych dôvodov, ktoré budem rozoberať v článku:
Startup nevyraisoval takmer žiadne peniaze (12€ z 24,000€) a to aj napriek kampani, veľkým aktivitám na sociálnych sieťach, už takmer hotovému produktu a predošlému veľmi úspešnému produktu founderov
Tento neúspech som predpovedal už na začiatku kampane (dokonca mám dôkaz - screenshot z konverzácie)
Startupu som prial, aby vyraisoval čo najmenej peňazí (z validných dôvodov, závisť medzi nimi nebola)
Našiel som úplne základné veľké chyby v stratégiách a komunikácii, ktorým sa dalo jednoducho vyhnúť
Ale poďme pekne po poriadku.
V oblasti startupového sveta pôsobím už skoro dekádu, a analyzoval, radil a pomáhal som budovať už stovky startupov. Momentálne je moja hlavná náplň budovanie digitálnych produktov, avšak taktiež sa zameriavam na “produkt derisking”, čiže znižovania rizika úspechu produktu.
Zatiaľ, čo všetci sa zameriavajú na úspech, ja sa pozerám na to, čo môže váš produkt/projekt položiť. A to isté budem rozoberať v tejto analýze.
Nápad na tento blog vznikol úplne spontánne. Jedného dňa som scrolloval Facebook (áno, viem, trochu zastarané) a vyskočila na mňa reklama nového projektu Take Up. Táto aplikácia je určená pre ľudí, ktorí potrebujú nájsť partnerov na svoje alebo cudzie zážitky a zbiera peniaze prostredníctvom platformy Donio, ktorá slúži najmä na financovanie „dobročinných“ projektov. Podľa toho, čo som zistil od ľudí, stále vnímajú túto platformu takto.
V tom okamihu sa vo mne prebudil prvý signál varovania (red flag) a niečo mi tam nesedelo. Rozhodol som sa preto otvoriť si to a začať čítať o projekte. Postupne som prešiel ku koncu stránky, kde som narazil na túto vetu v sekcii "Na čo potrebujeme získané peniaze?"
„Vybrané peníze použijeme na dokončení aplikace a k jejímu testování. A také pro podporu vstupu na trh.
Jako start-upový projekt jsme měli od banky předjednáno dvoufázové financování. Bohužel nám na druhou fázi projektu banka peníze neuvolnila. Ale my to nechceme vzdát, když už jsme tak blízko u cíle.“
Tento „zážitok“ vo mne vzbudil neuveriteľné množstvo červených vlajok. Keďže kampaň práve začínala, rozhodol som sa vsadiť na to, že sa im nepodarí vyzbierať veľké peniaze. Napísal som preto nasledujúcu správu kamarátovi (ospravedlňujem sa za prípadné chyby v pravopise, rýchlo som písal a nekontroloval som si text):
Samozrejme, nezhodujem sa ani s odpoveďou môjho kamaráta. Túto správu som mu napísal preto, lebo pred pár rokmi sa pokúsil podobnou cestou získať podporu na jeho projekt my greens. Ten zahŕňal mikro záhradky do domácnosti, ktoré si ľudia mohli sami vypestovať a následne používať na ochutenie jedál alebo ako zdravé doplnky v ich výžive.
Aby sme získali podporu a podnietili záujem ľudí, rozhodli sme sa projekt premeniť na nekomerčný a zdôrazňovať jeho prínosy, ako napríklad príležitosť naučiť deti zodpovednosti a priblížiť im proces pestovania potravín, podobne ako sme sa to učili v minulosti na školách. Snažili sme sa takisto vzbudiť nostalgické spomienky u dospelých.
Nakoniec bol tento projekt odmietnutý samotnou platformou. Stále som mu zdôrazňoval, že má iba minimálnu šancu na úspech pri získavaní finančnej podpory touto cestou. Malo to však šťastný koniec, projekt peniaze zohnal a dnes ma niekoľko úspešných produktov.
Napriek tomu, som bol presvedčený, že má oveľa väčšiu šancu na úspech v porovnaní s projektom Take up cez platformu Donio.
Predtým, než sa pustím do samotného rozboru aktivít, rád by som uviedol menší desclaimer.
Rád hovorím priamo a otvorene, bez zastierania, čo niektorí môžu považovať za hejt. Mojim zámerom však nie je niekoho zhejtovať alebo dokonca nejakým spôsobom raniť. Obdivujem každého, kto sa odváži budovať niečo nové a zároveň opustiť svoju komfortnú zónu
A kto som ja, že sa vôbec vyjadrujem na takéto témy?
Už takmer desať rokov sa venujem startupom. Pracoval som vo Venture Building (VB) spoločnosti Creative Dock, ktorá sa stala najväčšou v regióne EMEA VB. Momentálne pracujem pre firmu, ktorá vyvíja produkty pre americké startupy a následne im pomáha aj s raisingom peňazí. Tieto oblasti tvoria základ môjho každodenného pôsobenia.
Taktiež nemám monopol na pravdu a na konci dňa sa môžem mýliť.
Rovnako verím, že founderi by mali byť otvorení kritike. Dúfam, že čitatelia tu nájdu hodnotné informácie, ktoré im pomôžu pri budovaní ich projektov, a najväčšiu radosť by som mal, ak by to prinieslo prospech aj samotným founderom.
Analýzu by som rozdelil do 3 častí:
Najprv sa pozrieme na samotnú ponuku Take up na platforme Donio,
nasleduje pohľad na niektoré celkové aktivity projektu pred spusteným kampane,
nakoniec sa krátko pozrieme aj na samotnú aplikáciu po spustení kampane.
Pri tejto analýze použijem dve lupy, cez ktoré sa budem pozerať na jednotlivé detaily. Budem mať tak dva uhly pohľadu.
Prvým je môj pohľad ako produkťák/venture builder
a druhým je môj pohľad ako potenciálny investor.
Tieto dva svety pre mňa predstavujú dennodennú realitu,, ktorá ma neskutočne napĺňa, a moje poznatky sú získané z analýzy stoviek firiem.
Kampaň Take Up Na Platforme Donio
Moja hlavná kritika, ktorá ma viedla k napísaniu tejto analýzy, súvisí s pridaním projektu Take Up na platformy typu Donio. Musím priznať, že som bol úprimne rád, keď nevyzbierali peniaze, pretože som to považoval nie len za zvláštne a absurdné, ale aj potenciálne nebezpečné (tu je tá priamosť, o ktorej som hovoril).
Projekty tohto charakteru jednoducho nepatria na platformy tohto typu. A čo presne tým myslím? To si spoločne objasníme.
Platforma Donio
Pozicioning a celkový branding sú extrémne dôležité, pretože určujú spôsob, akým vás ľudia vnímajú.
Pozicioning a branding sa formujú prostredníctvom každej aktivity, každého vyjadrenia a každého prvku, slova alebo farby, ktoré ako značka používate. Tieto detaily majú veľký význam.
Pozicioning je súhrn aktivít, ktoré slúžia na vytvorenie obrazu produktu, služby alebo značky v mysliach ľudí z cieľového trhu. Určuje, kam si vás ľudia zaradia vo svojich mysliach.. Pre tých, ktorých táto téma zaujíma, by som odporúčal prečítať túto knihu.
Branding je naopak proces budovania, udržiavania alebo formovania značky a všetkých jej aspektov. Pre ďalšie informácie o tejto téme odporúčam knihu od Miša Pastiera Žltá kniha budovania značky.
Ak kliknem na podstránku „O nás“, toto je to, čo sa mi zobrazí ako prvé.
Na prvý pohľad mám dojem, že Donio bol primárne projekt na digitálnu charitu alebo online platformu pre dobročinné účely.
Tento dojem mi dáva už prvá veta:
„Donio je platforma pro všechny, kteří chtějí změnit svůj nebo něčí životní příběh.“
Ale aj slová ako: pomáhame, silným príbehom, zmeniť svoj alebo niekoho životný príbeh, založiť zbierku, komunitný, nákladnú liečbu, požiadať o pomoc či podporiť svoj príbeh.
Tieto slová znejú veľmi srdečne, úprimne a vyvolávajú emócie ako empatia a túžba po pomoci.
Nehovoriac o tom, že Donio venuje 100% svojich vybraných čiastok ,čo znamená, že sú úplne závislí od podpory ostatných.
Toto všetko podporuje ich poslanie:
„Donio vzniklo, aby pomáhat druhým bylo jednodušší. Naším cílem je udělat z filantropie pozitivní návyk.“
Z filantropie k pozitívnym návykom.
Nič také ako Take up, ani projekty jemu podobné, nie je – ale o tom si povieme o chvíľu..
Celkovo si myslím, že takéto projekty môžu dlhodobo poškodzovať meno platformy z dlhodobého hľadiska, a toho, čo táto platforma vyjadruje.
Hoci má sekciu pre komerčné projekty, ja by som sa skôr zameriaval na komerčné projekty, ako bol projekt mikro záhradky môjho kamoša, o ktorom som hovoril vyššie.
Čiže projektami, ktoré majú buď skvelý príbeh alebo naopak sú určitým spôsobom aj prospešné pre toho človeka. Také projekty majú tendenciu byť zaujímavejšie a zároveň môžu prinášať prospech pre kupujúceho. Kúpou produktu nielen podporíte projekt, ale získate aj niečo veľmi cenné.
Niečo podobné platformám startovač alebo kickstarter, ktorých zameranie je komunitná podpora kreatívnych projektov. Avšak, Donio by sa mohlo odlišovať tým, že by zobrazovalo komerčné projekty s hlbším zámerom alebo benefitom pre človeka.
Napríklad „učenie detí ako pestovať rastliny a zdravo sa stravovať, tým, že si to všetko vyskúšajú sami v pohodlí domova“.
Avšak to neznamená, že Donio by nemohlo podporovať čisto komerčné projekty.
Problémom je komunikácia oboch vecí na jednej stránke bez výrazného odlíšenia ich stratégií.
Prístup, Ktorý By Donio Mohlo Zvoliť
Priložím príklad jedných z najznámejších novín v krajine, Denníka N, a ich založeniu a rozdeleniu značiek.
Tento úryvok pochádza z knihy od Michala Pastiera, s názvom Žltá kniha budovania značky, ktorá patrí medzi moje obľúbené. Určite by som ju odporúčal ako must-read (musíte prečítať):
„Keďže ešte v redakcií nevedeli, či budú denníkom, týždenníkom, mesačníkom, magazínom, a sami sa volali projekt, napadlo mi komunikovať primárne jedno písmeno N, symbol nezávislosti. Neskôr projekt označili za denník, vznikol Denník N, a keď pridali vydávanie magazínu, Nko im ostalo ako spoločný prvok, ktorý je pripravený aj na ďalšie formáty. Pre svoju Krátkosť má N výhodu aj pri tvorbe podznačiek, ako Minúta N, StudioN a pod.
Zaujímavé bolo rozšírenie o ekonomické médium, ktoré sa držalo rovnakej stratégie pri tvorbe názvu, čo umožnilo jednoduchšie naviazanie na hlavnú značku. Tak vznikol Denník E po prvom písmene N.“
Pre lepšiu predstavu pridávam príklady.
Tu je časť Denníka N:
A tu je Denník E:
Ako vidíme, písmeno a jeho štýl písania zostáva zachovaný, ale symbol sa mení, rovnako aj farba a mierne aj celkový dizajn.
V hlavnom hornom menu je Denník E len jednou z mnohých kategórií, čo poukazuje na to, že stále ostáva podznačkou Denníka N s malou dôležitosťou:
Myslím si, že toto je veľmi elegantný a jasný spôsob, ako odlišovať značky.
V prípade, ak by mal Denník E rovnakú dôležitosť, zvážil by som vyfarbenie tejto sekcie na modro alebo by som dal dizajn Denníka E úplne vpravo ,aby pôsobil ako tlačidlo a obsahoval ich charakteristické modré logo.
Tento prístup by jasne odlišoval značky pri komerčných projektov. Myslím si, že takýto prístup k jasnej identifikácii značiek by mal byť implementovaný aj v prípade Donio, ktoré by malo jasne oddeliť sféry dobročinnosti a komerčného podnikania.
Rovnako zaujímavý prístup má aj miestna dizajnová agentúra 2FRESH.
Pre Organizácie
Pre Dizajnérov
V tomto prípade tá druhá služba je komunikovaná rovnakou dôležitosťou vďaka spôsobu, akým ju daná agentúra exekuovala.
Pretože ak je pozicioning Donio v hlavách ľudí – na dobročinné účely– potrebujete im rozbiť túto predstavu rozbiť iným spôsobom brandingu.
Poďme sa teraz pozrieť na projekt Take up, ktorý je priamo zobrazený na stránke Donio.
Projekt Take Up
Na stránke je Take up popísaná ako „Aplikace, která tě zavede na nejlepší akce a párty s nejlepšími lidmi v okolí!“ Jej úlohou je vytvoriť platformu, kde si ľudia môžu nájsť spoločníka - partnera na aktivity, ktoré chcú podniknúť, a tiež samotné aktivity. Osobne to vidím ako niečo medzi Facebookom a zoznamkami.
Bez ohľadu na to, ako by sa mi to ktokoľvek snažil predstaviť, tento projekt by mal byť považovaný ako investičná príležitosť a nie ako projekt, ktorý potrebuje vyzbierať finančné prostriedky. Nie je to len ďalší „komerčný projekt“, ale priamo INVESTIČNÁ PRÍLEŽITOSŤ. Ešte raz som to napísal väčším, aby si to niekto nezamieňal.
Začínal som vo financiách a momentálne sa venujem budovaniu digitálnych produktov a startupov. V oblasti biznisu sa pohybujem už takmer dekádu. Okrem toho pracujem pre luxemburský hedge fund viac ako 7 rokov. Preto si myslím, že mám dostatok skúseností na to, aby som to vedel rozlišovať medzi rôznymi prístupmi a stratégiami.
Z tohto dôvodu si vezmem moju druhú lupu a pozriem sa na to z pohľadu investora.
Investičnou príležitosťou Take up je aj skutočnosť, že v ich videách som videl časti v aplikácii, kde diskutovali o možnostiach monetizácie už od prvého dňa. Je povzbudivé vidieť, že už od začiatku našli spôsob ako monetizovať aplikáciu – to je ďalší dôkaz investičnej príležitosti.
To je skvelé, že to našli od prvého dňa spôsob ako monetizovať aplikáciu – ďalší príklad investičnej príležitosti.
Ak sa teda jedná o investičnú príležitosť, tá by mala obsahovať viac ako len momentálne predstavenie projektu, vrátane príbehu zakladateľov či krátke adresovanie, na čo budú použité investované peniaze.
Medzi tieto dodatočné veci určite patrí:
Prezentácia spoločnosti (pitch deck): a teda prezentácia predstavenia spoločnosti
Aký problém riešia, ako ho našli
Detailný opis produktu
Analýza veľkosti trhu cez TAM, SAM, SOM (Celková adresovaná trhová hodnota, Adresovaná trhová hodnota, Získaná adresovaná trhová hodnota)
Prehľad konkurencie a porovnanie s konkurenčnými produktmi alebo službami
Predstavenie tímu vrátane ich schopností a skúseností z predchádzajúcich projektov
Biznisový a finančný model, ktorý popisuje spôsob, ako spoločnosť zarába peniaze a jej plány na ziskovosť
Časová os alebo roadmapa, ktorá opisuje – históriu spoločnosti a plány do budúcnosti
Ďalšie relevantné informácie a detaily o projekte a jeho stratégii.
Nehovoriac o tom, že projekt ako Take Up musí neustále udržiavať oficiálnu komunikáciu so svojimi „investormi“ alebo prispievateľmi, nie len prostredníctvom marketingových príspevkov na sociálnych sieťach.
Avšak v tomto prípade sa takmer žiadna takáto komunikácia neuskutočnila.
Obrovský red flag (červená vlajka – upozornenie na nebezpečenstvo) je veta „Jako start-upový projekt jsme měli od banky předjednáno dvoufázové financování. Bohužel nám na druhou fázi projektu banka peníze neuvolnila.“
Možno ten dôvod sa zdá byť malicherný, ale ako je možné, že ďalej nie je adresovaný? Z akého dôvodu inštitúcia, ako samotná banka, ktorá má špecialistov a je zameraná na financovanie projektov, neposkytla ďalšie financovanie? A kde je ich oficiálny dôvod prečo? Toto by si zaslúžilo samotný dokument a ja by som rozoberaním tohto strávil veľa času, čiže poďme ďalej.
Takéto projekty skôr patria na investičné platformy ako napríklad Crowdberry.
Prečo toto adresujem alebo sa to môže zdať ako útok? V prvom rade, sa snažím držať rovnováhu medzi kritikou a pomocou.
Druhým dôvodom je, že investičné príležitosti nepatria do sveta bežných ľudí. Investícia do startupu je vysoko riziková investícia a vo finančnom svete platí, že každé riziko by malo byť aj patrične kompenzované.
A to odmeňovanie – čo by inak mala byť tá kompenzácia za to riziko, teda veci, ktoré ľudia dostanú za to, že prispejú, je veľmi zvláštna, až miestami smiešna.
Tomu sa budem venovať v celej ďalšej časti.
Aktivity Take Up Pred Spustením Kampane
Rád striedam obsah, či už vysvetľujem všeobecné koncepty alebo analyzujem konkrétne aktivity. Analyzovanie konkrétnych aktivít je najlepší spôsob, ako sa človek učí, a ako si praktickým spôsobom vieme prejsť niektoré poznatky.
Toto je analýza aktivít pred oficiálnym spustením. Najprv rozoberiem kampaň, ktorá bola spustená na platforme Donio, a následne sa budem venovať ďalším aktivitám, ako napríklad prítomnosť na sociálnych sieťach či zisťovanie záujmu prostredníctvom webovej stránky.
Take Up kampaň na platforme Donio
Kampaň bola ukončená a toto je sumár:
V priebehu troch mesiacov sa podarilo vyzbierať 300 kč (cca 12 eur) z plánovaných 600 000 kč (cca 24k eur). Pozitívna správa je, že to nie je príliš veľa peňazí pre startup. Pozitívna v tom zmysle, že bežný ľudia sa neskladali na príliš veľké financovanie.
Avšak, z pohľadu kampane by sa to dalo považovať za relatívne neúspešné. Z neúspechu sa ale človek učí. Ako som už naznačil, rád sa venujem produktom komplexne, a preto sa teraz zameriame na konkrétne aktivity, najmä na UX/UI či copywriting, a preskúmame aj stratégiu akou je tento produkt komunikovaný, a zistíme, čo sa z tohto vieme naučiť. Tieto závery budú samozrejme len moje vlastné pohľady na problematiku a odpovede na otázku „Prečo?“.
Výhoda takýchto prípadových štúdií, alebo mojich analýz spočíva v schopnosti identifikovať nejasnosti, stratégie alebo veci ktoré by sa dali zlepšiť. Naopak, nevýhodou je neschopnosť ponúknuť riešenia priamo v článkoch, keďže vypracovanie konkrétnych riešení by si vyžiadalo veľa času a a v tomto ohľade sú predsa experti.
Ešte predtým, ako sa pustím do detailného rozboru jednotlivých aktivít Take Up, by som rád uviedol niekoľko komentárov k tejto úvodnej sekcii Donio.
Úvodná časť kampane
Pri projektoch tohto typu, kde často záleží na emocionálnom zapojení človeka, sú fotografie jednou z najdôležitejších súčastí, ktoré ovplyvňujú úspech. Preto je dôležité venovať pozornosť tomuto modulu. Na mojom prehliadači sa fotografie nedali zväčšiť a po kliknutí na hlavnú fotku sa nič nestalo. Očakával by som aspoň zväčšenie fotografie a zatmavenie pozadia, vďaka ktorému by sa upriamila pozornosť na danú fotografiu. Kvalitné fotografie dokážu mnohonásobne viac vyvolať emócie, alebo by som aspoň v tomto prípade očakával možnosť detailného pohľadu na aplikáciu.
Celkovo spôsob navigácie galériou bol priemerný. Taktiež by som tam na konci umiestnil možnosť pre videá. Aj keby tam nebol žiadny obsah, mal by tam byť prázdny placeholder (priestor) na video. Toto by motivovalo ľudí pridať aj videá.
V pravidlách Donio je uvedené, že ak projekt nezíska aspoň 25% z celkovej požadovanej sumy, peniaze budú automaticky vrátené darcom. Túto informáciu by som určite zdôraznil a prepojil ju s rôznymi míľnikmi. Často môže byť pre ľudí odradzujúce, keď vidia, že suma nie je blízko cieľa, pretože to môže vytvárať subjektívny pocit neúspechu. Niektorí si môžu urobiť "podvedomý" výpočet a odhadnúť pravdepodobnosť úspechu kampane. Keď sa zdá, že šanca na úspech je malá, nemusia nič prispieť. Navrhol by som pridať míľniky, kde by sa čiara rozdelila napríklad na štyri časti s prerušovanými segmentmi. Pri kliknutí na konkrétnu časť by sa nad ňou zobrazilo vysvetlenie alebo detaily o míľniku. Samozrejme, takáto funkcia by vyžadovala podrobnejšie premyslenie.
Keďže tlačidlo je relatívne veľké a zvolili možnosť textového odkazu namiesto ikony, existuje priestor na trochu dlhší text, ktorý by mohol vzbudiť emócie u používateľa. Napríklad: „Zdieľaj známemu ktorému to pomôže“ Napísal som to len tak, nie som copywriter. Chcel som len naznačiť, že využitie emocionálneho aspektu môže ľudí povzbudiť k účasti.
Odmeny (Príspevky)
Odmeny predstavujú rôzne možnosti, kde za preddefinovanú sumu človek môže podporiť projekt a na oplátku dostane za to odmenu.
Tento model najlepšie funguje v prípade fyzických produktov, najmä ak sa tak zisťuje záujem ľudí o daný produkt a získavajú sa finančné prostriedky na jeho výrobu.
Take Up ponúka 7 odmien a prejdeme si každú z nich, pretože si myslím, že tieto odmeny nie sú dostatočne atraktívne a dobre vypracované.
Odmena vyzerá asi takto, kedy po kliknutí sa následne vysunie ďalší text.
Hneď prvá vec, ktorá si získala moju pozornosť, bola tá, že prvých 5 zo 7 odmien má rovnaký text ako nadpis. Pripadá mi to hrozne ako „lazy work“, teda lenivá práca, a určite to nie je niečo, čo by prispievalo k pozitívnej zákazníckej skúsenosti alebo zvyšovalo šance na prispievanie, práve naopak.
Rozumiem, že tie odmeny boli veľmi priame, ale vždy sa dá niečo milé napísať. Aj keď vyjadruje to isté, ale je napísané inak ukazuje to dodatočné úsilie, ktoré podvedome ovplyvňuje ľudí.
Pri tých posledných dvoch, kde sú tie sumy najväčšie, je text iný (našťastie).
Teraz si prejdeme jednotlivé odmeny. Uvediem tam výšku príspevku, nadpis a tiež svoj komentár, čo si o tom myslím. Sumy sú v českých korunách, ale ja ich budem uvádzať priamo no písať v eurách.
Príspevok 4€: „Za dobrý pocit“ – Napísané ako pre dobročinný projekt. Za dobrý pocit podporenie komerčného projektu? Čo tak písať niečo v zmysle. Pre tých vizionárov, ktorí nám chcú ukázať podporu a záujem, ale nemajú momentálne viac financií.
Príspevok 20€: „Placený PREMIUM přístup na 3 měsíce bez vsunutých reklam a s vyššími bonusy“ – Toto smeruje trochu zlým smerom. Vo väčšine prípadov na platformách ako Kickstarter môžeme získať produkty alebo veci, ktoré podporujeme, za lacnejšiu cenu, než keď sa dostanú na trh. Je to spôsob, ako odmeniť riziko a dôveru, ktorú do toho vkladáme. V tomto prípade mesačný PREMIUM stojí 2,4€, čo počas 3 mesiacov predstavuje 7,2€, zatiaľ čo prispievame 20€. To je viac ako 277% zvýšenie. Je tiež prekvapujúce, že pri digitálnych produktoch býva marža minimálne nad 60%. Ak to tak nie je, tak je to z biznisového hľadiska značne zavádzajúce. Takže znovu, žiadna motivácia.
Príspevok 36€: „Placený PREMIUM přístup na 6 měsíců bez vsunutých reklam a s vyššími bonusy“ – Aj tu platí rovnaký princíp ako v predchádzajúcom bode, a to ani zníženie ceny o 4€ oproti 3-mesačnému nezlepšuje situáciu.
Príspevok 64€: „Placený PREMIUM přístup na 1 rok bez vsunutých reklam a s vyššími bonusy“ – Opäť sa stretávame s rovnakým problémom ako v predchádzajúcich dvoch prípadoch. Ide o čoraz horšiu ponuku, aj napriek „zľave“.
Príspevok 200€: „Sleva 80€ na vybraný zážitek v aplikaci TAKE UP“ – Takže zaplatím 200€, aby som dostal 80€ v kreditoch v komerčnej aplikácii, ktorej úspech ani hodnota výhod v tejto chvíli nie sú isté. Nemám v úmysle byť hejter, ale tieto odmeny sú naozaj neuspokojivé. Alebo existuje možnosť, že mi niečo totálne uchádza.
Príspevok 320€: „Piknik v srdci Prahy pro dvě osoby“ – Toto išlo správnym spôsobom, ale keď som si prečítal, čo to všetko zahŕňa: piknikový kôš (požičanie), dva druhy degustácie thajských jedál, bublinky a jahody. Poďme si to rozobrať bod po bode a stále majte na mysli, že platím 320€.
Piknikový kôš (požičanie) – dokonca ani ten kôš mi neostane a musím ho ísť vrátiť. To musí byť naozaj extra top kôš, haha.
Dva druhy degustácie thajských jedál – Keby tam aspoň bola možnosť výberu akejkoľvek kuchyne, pretože nielenže thajská znie lacno, ale väčšine ľudí nemusí chutiť. Aspoň to luxusné slovo „degustácie“.
Bublinky – predpokladám, že ide o šampanské, ale pri týchto ponukách by som sa nečududoval, ak by to bola Pellegrino minerálka
Jahody – Ach, aké romantické
Príspevok 800€: „Fanda aplikace TAKE UP │ Osobní setkání s týmem aplikace TAKE UP“ – Ako sa hovorí, to najlepšie na koniec, a tentokrát aj doslova. Za taký veľký príspevok dostanem možnosť sa stretnúť s tímom. To hrozne znie trochu ako keby tento tím bol nejakými uznávanými podnikateľmi, celebritami alebo influencermi. A nemyslím to v zlom. Stretnutie s tímom vždy môže byť zaujímavé, ale keby tam bola dopísaná agenda alebo dôvod, čo vlastne dostaneme tým, že sa stretneme s tímom. Platím dosť peňazí za stretnutie, tak čo mi to vlastne prinesie? Ak chceli dať iba stretnutie, tak by som zohnal nejakého influencera a ponúkolmu 20% z tejto sumy, aby strávil jeden deň v našej firme a ľudia sem mohli prísť s ním pokecať a odfotiť sa. Alebo by sme za takú sumu mohli ponúknuť niečo oveľa kreatívnejšie.
Viem, že je to možno nemožné, ale Donio by malo mať nejaké články alebo návody o tom, ako správne pristupovať k takýmto veciam, ako sú odmeny. Možno ich aj majú a ja som ich len nevidel, alebo možno na ne upozornili tím z Take Up a ten nepočúval. Ale ak takéto informácie nemajú, toto by bol veľmi užitočný obsah na vypracovanie.
Predstavenie Projektu
Ďalšia časť je predstavenie projektu, ktoré je rozdelené do menších sekcií.
Ako to všetko začalo
Spôsob, akým je opis aplikácie napísaný, je v zásade v poriadku. Obsahuje príbeh, identifikáciu problému a nájdenie riešenia, čo je základ. Avšak pri bližšom pohľade na detaily, by som ako investor na základe tohto textu by som do toho nešiel.
Prečo sa zaoberám takými detailmi? Nedávno sme poskytovali poradenstvo jednej úspešnej firme v oblasti nabíjacích staníc. Táto firma mala skvelý hotový produkt, avšak zápasila s problémom získania financií, pretože sa nedokázala efektívne predať. Úspešný produkt, významný na Slovensku a v EU a ich konkurencia vyhráva s omnoho horším produktom, lebo slovenská firma sa nevie správne prezentovať.
A k tomu patria aj takéto prvky ako „ako to všetko začalo“. Ich konkurenčná firma, s horším produktom, získala 60 miliónov, zatiaľ čo táto spoločnosť nedokázala vyzbierať ani 15 miliónov. Väčšina ľudí tomu nechce veriť, ale toto sú veci, ktoré ja vidím príliš často. Preto sa venujem aj takýmto detailom.
Už som to spomínal a budem na to ďalej poukazovať. Mojim cieľom je poskytnúť ľuďom pridanú hodnotu prostredníctvom reálnych príkladov. Nepotrebujem len niečo hejtovať alebo hovoriť, že niečo je zlé. Ak napíšem, že niečo je zlé, snažím sa poskytnúť odpoveď na otázku „prečo?“, aby sa možno druhí ľudia z toho poučili.
A znovu, nechcem tvrdiť, že mám odpoveď na všetko. Tento blog je len mojou osobnou perspektívou, a hoci sa mnoho vecí môže líšiť, toto je to, čo okamžite vidím z mojich skúseností, kedy mi rukami prešlo už stovky startupov a firiem.
Na detailoch skutočne záleží.
Čiže čo sa mi tam nezdá?
Prvá vec, ktorá mi v tejto prezentácii nevyhovuje, je spôsob, ako identifikovali problém a následne ho nevalidovali:
Píšu, že pridávali príspevky do skupín s hľadaním parťáka a dostávali na to posmešné komentáre a hejty. To mi nepríde ako úplne identifikovanie problému.
Ja by som to napísal v štýle ako „Po zverejnení príspevkov sa začali ozývať desiatky ľudí, ktorí prejavili záujem o stretnutie a vyjadrili sa, že ide o skvelý nápad. Avšak medzi týmito reakciami sa objavili aj posmešné komentáre či negatívne odpovede, ktoré následne odstrašili ľudí od ďalšieho komentovania. Namiesto toho nám začali posielať súkromné správy.“
Prvotná validácia by boli pozitívne komentáre, druhotná by bola ako hejty zabraňujú ľuďom aby písali pod príspevok lebo sa boja a tretia, že si dali extra úsilie a radšej písali správy.
Všetko toto by som podporil obrázkami ako dôkazovým materiálom.
Ďalej, mnoho startupov identifikuje problém, ale nedostatočne ho validuje a následne ho nepodporí číselnými dátami.
Je to veľa krát aj preto, lebo sa boja, že sa mýlili a nie je o to až taký veľký záujem ako si mysleli. A predsa je oveľa záživnejšie developovať aplikácie pred skutočným objavovaním produktu, čo sa často označuje ako „produkt discovery“.
Takže by som očakával, že by vytvorili dotazníky a následne ich rozposlali cez platenú reklamu alebo do daných skupín, aby získali spätnú väzbu od ľudí. Potom by mohli uviesť štatistiky o tom, čo si myslí koľko ľudí o rôznych aspektoch.
No, znova som sa s niečím takým nestretol.
Je prekvapujúce, koľko ľudí a startupov, rado píše vágne motivačné, vizionárske vety bez konkrétnej validácie a podporných dát vo svojich predajných materiáloch.
Rovnako ako koniec tejto vety: „Objevovaly se posměšné komentáře a hejty, což nám na sebevědomí nepřidalo.“ Je to napísané s cieľom vyvolať emócie, vzbudiť empatiu a ukázať ľudskosť zakladateľov.
Hoci to je dôležité, opäť to znie ako slová, ktoré by ste očakávali v rámci dobročinného projektu.
Tá sekcia je inak viac menej OK.
Ako aplikácia funguje
Voči tejto sekcii nemám žiadne výhrady. Je zrozumiteľná, vecná a obsahuje všetky dôležité informácie.
Doterajšie výsledky
Neviem, či táto sekcia tam musela byť kvôli pravidlám platformy, ale ak nie, Take Up by sa mohlo trochu viac posnažiť.
Lebo tu nie je nič napísané.
Je tu stránka, čo je v poriadku, nasledujú odkazy na sociálne siete, čo nepovažujem za výsledky, a potom iba napísané: „prototyp aplikácie“.
Predpokladám, že ide len o predbežné vizuálne mock-upy a že samotný vývoj ešte nezačal. V takom prípade by som rád videl aj nejakú roadmapu týkajúcu sa vývoja, ako aj ďalšie aspekty, ako je validácia biznis plánu, marketingová stratégia, testovanie s používateľmi a podobne.
Kto Stojí Za Projektom
Táto sekcia je v podstate životopis zakladateľov.
Iba čisto moja poznámka: v Silicon Valley sa hovorí, že najlepšia dvojica zakladateľov je produktový človek a developer.
V tomto prípade mi nevyskočili žiadne červené vlajky. Profily zakladateľov sú zaujímavé a sú to aktívni ľudia. Ak by som to analyzoval ako investičnú príležitosť, venoval by som pozornosť každej ich aktivite oveľa dlhšie. Teraz to nie je potrebné.
Jednu vec však musím vyzdvihnúť - ich predošlý projekt, aplikáciu Balance.
Ak je to táto aplikácia, tak naozaj klobúk dole - tie čísla sú viac než dobré. To je veľmi pozitívny signál a určite to mnohonásobne zvyšuje dôveru. Aj keď projekt Take Up je oveľa náročnejší.
Na čo peniaze použijeme
Po takej pozitívnej sekcii sa musím opäť vrátiť k menšej kritike.
Vybrané peniaze majú byť použité na dokončenie aplikácie. Hore v sekcii „doterajšie výsledky“ je spomenutý iba prototyp aplikácie a žiadny konkrétny pokrok v developmente. Preto by som rád vedel, aká časť aplikácie je už vyvinutá a čo ešte treba dokončiť. Hlavne by som sa zameral na to, či zakladatelia nepridávajú príliš veľa produktových vlastností do aplikácie hneď na začiatku bez ich validovania, čo je častý problém zakladateľov.
Chcú aby ich aplikácia obsahovala všetko a bola dokonalá, no náklady tým len rastú, a nakoniec sa zistí, že polovica funkcií aplikácie je pre používateľov nezaujímavá.
Avšak najviac ma znepokojuje veta, ktorú som spomenul už na začiatku článku.
„Jako start-upový projekt jsme měli od banky předjednáno dvoufázové financování. Bohužel nám na druhou fázi projektu banka peníze neuvolnila.“
Prečo obrovská inštitúcia, ktorá sa venuje požičiavaniu peňazí, má sofistikované algoritmy a množstvo odborníkov, zastavila financovanie tohto projektu tesne pred jeho skončením? Možno dôvod je banálny, ale ide o tak extrémnu červenú vlajku, že by ju mali adresovať minimálne v dvoch odstavcoch.
Nechce sa mi veriť, že to tam len tak spomenuli ako súčasť motivačného príbehu o zakladateľovi, ktorý vyhral aj napriek nepriazni osudu, bez akéhokoľvek odkazu na dokument, ktorý by vysvetľoval, čo sa vlastne stalo.
To je všetko k tejto sekcii a kampani na platforme Donio. Poďme sa ale pozrieť na aktivity Take Up pred spustením aplikácie. V momente, keď toto píšem, je aplikácia už je spustená, ale našťastie som si urobil screenshoty.
Pamätajte, dôležité je slovné spojenie „pred spustením“, pretože mnoho aktivít vyzeralo a bolo komunikovaných tak, ako keby aplikácia už bola k dispozícii.
Aktivity Take Up Pred Oficiálnym Spustením
Môj najväčší problém spočíval v tom, že online prítomnosť, aktivity a celková komunikácia pred spustením aplikácie sa tvárili, akoby aplikácia už existovala. Všetky aktivity navádzali ľudí, aby si stiahli aplikáciu, pri ktorej som až po zadaní emailu zistil, že zatiaľ neexistuje.
Neviem ako vy, ale ja preferujem, keď startupy komunikujú otvorene a nasnažia sa nás „nachytať“ len preto, aby sme zanechali kontakt. Chápem, že si takýmto spôsobom chceli overiť záujem, ale myslím si, že by to šlo aj bez tohto zavádzania.
Webstránka
Len taký príklad, keď som otvoril webstránku, bolo tam tlačidlo CTA (click to action – výzva k akcii) s názvom „Stiahni si TAKE UP zdarma“.
Po kliknutí sa zobrazí ďalšia stránka s políčkom pre zadanie emailovej adresy. Vtedy som si pomyslel, že je to zvláštny spôsob stiahnutia appky.
Po zadaní emailu sa len stránka aktualizovala a nič sa neobjavilo. Neprišlo žiadne potvrdenie ani krátky text s ďalšími pokynmi. V dnešnej dobe sú to už podľa mňa základné veci, a aj ja som bol zmätený, či moja registrácia prebehla úspešne.
Po spustení aplikácie sa ich stránka nezmenila, len sa zmenilo pôvodné CTA tlačidlo na odkazy na Google Play a Apple Store.
Len pre zaujímavosť, toto je skvelý nástroj na tvorbu úvodných Landing pages (pristávacích stránok):
Po krátkej dobe som obdržal tento email:
Všetko je okej, ale jediné, čo mi príde trochu divné, je, že už v tejto fáze žiadajú o referál, a to bez existujúceho projektu. Šanca na to, požiadať používateľa o niečo, sa v zákazníckej ceste objavuje len veľmi zriedkavo, a preto ak to urobíme v nesprávny čas alebo nesprávne, môže sa stať, že používateľ bude v budúcnosti takéto požiadavky ignorovať.
Zaujal ma aj počet sociálnych sietí, na ktorých už tvoria obsah. To je obdivuhodná odhodlanosť. Pozitívne je, že sa práce neboja 😊.
Sociálne siete
Už pred spustením aplikácie byť dostupný na 6 najvýznamnejších sociálnych sieťach je príliš ambiciózne. Všeobecne platí, že pre začínajúce projekty je lepšie zamerať sa na 1-2 sociálne siete a aktívne budovať obsah tam, až kým nedosiahnu maximálny potenciál.
Každá sociálna sieť má svoje pravidlá, algoritmy a typy používateľov, ktorí preferujú rôzne druhy obsahu. Na začiatku je dôležité experimentovať s rôznymi typmi obsahu a zistiť, čo funguje najlepšie.
Po veľmi krátkom preskúmaní som potvrdil môj predpoklad, že väčšina obsahu je recyklovaná bez personalizácie pre konkrétne platformy. Chápem tú túžbu byť prítomný všade, lebo však omnoho väčší dosah, ale maximálne na čo je to dobré je na chválenie koľko ľudí vás dokopy sleduje na všetkých sociálnych sieťach. Lebo však tí najväčší fanúšikovia budú na všetkých tak aspoň umelo znásobíte počty.
Táto metrika je podľa mňa skôr o flexe než o skutočnej hodnote. Preto by som odporúčal zamerať sa hlavne na Facebook a Tik-Tok/Instagram. Pinterest, LinkedIn a YouTube momentálne nedávajú žiaden zmysel.
Ak sa aj pozrieme napríklad na sociálne siete, kde som robil screenshot predtým, ako aplikácia existovala, vyvoláva dojem, že aplikácia už bola na trhu.
Napríklad post s názvom „Když nevíš co bys, naistaluj Take Up!“ Hmm…
Zmienka o tom bola tuším iba na Tik-Tok platforme.
Čo ale musím však uznať, je vysoká aktivita na sociálnych sieťach, počet followerov (ak nie sú kúpení) a celková schopnosť vzbudiť záujem ešte pred spustením aplikácie je tiež pozoruhodná.
Keď som si prezeral úvodné video zakladateľov, zaznela tam veta o funkcii produktu, ktorú považujem za úplne zbytočnú v tomto kroku.
Rozumiem, že chcú oslovovať aj cudzincov, ale prečo? Táto funkcia nie je zásadná pre MVP. Skôr by som ju uviedol ako súčasť plánovaných funkcií v budúcnosti, zahrnutých v roadmap-e.
Aplikácia Spustená
Dňa 31. decembra som dostal nasledovný email:
Po 12 dňoch má aplikácia už 1000 používateľov, čo je podľa mňa pekné číslo, najmä keď zvážime, že nešlo o drahé kampane (s výnimkou platenej kampane na Donio), ale o organické aktivity na sociálnych sieťach.
Avšak, pred nimi je ešte veľa náročnej práce, pretože aplikácia tohto typu potrebuje dosiahnuť takzvaný Network effect (čiže efekt siete).
Aby som to podrobnejšie vysvetlil, v produkte existuje niekoľko faktorov, ktoré urobia alebo zničia váš produkt, ak im nevenujete dostatočnú pozornosť. Musíte si vybrať, na ktoré z týchto faktorov sa bude váš produkt zameriavať. Medzi tie najdôležitejšie patrí nasledovných 7:
Samozrejme, ako spoločnosti rastú, je dobre začať adresovať viacero týchto faktorov, ale na začiatku je kľúčové sa sústrediť sa len na jeden.
Take Up musí vybudovať biznis na tej prvej, ktorá patrí k tým najnáročnejším, pretože je nevyhnutné vytvoriť záujem medzi ľuďmi alebo firmami, ktoré prispievajú zážitkami na platformu, ako aj medzi tými,ktorí tieto zážitky budú využívať.
Aplikácia Take Up
V tejto časti sa zameriam aj na už spustenú aplikáciu Take Up.
Celkovo dizajn aplikácie je pekne spracovaný. Aplikácia je prehľadná a zrozumiteľná. Nemal som z nej pocit zatiaľ, že by bola preplnená akciami, na to, že ju pozerám po skoro mesiaci od spustenia.
Rovnaký dojem som mal aj po otvorení aplikácie po štyroch mesiacoch.
Preto som si len potvrdil názor, že začať s niečím jednoduchším by bol lepší nápad a nepridávať tam toľko funkcií.
Napríklad som videl funkcie ako automatický preklad do šiestich jazykov, rezervačný systém, integrovanie možnosti platby cez stránku, prémiové rozhranie, možnosť nastaviť si a vytvárať reklamy (chápem nutnosti monetizácie čo najrýchlejšie, ale zdalo sa mi to príliš skoro - pre prvé spustenie) a tak ďalej.
Ak ti môj prístup dáva zmysel — alebo ak máš pocit, že tvoj produkt, nápad či stratégia nejdú smerom ktorým by mali — možno ti s tým viem pomôcť.
Dajme si rýchly 20-minútový hovor a spoločne si v tom spravme jasno:
Záver
Tento článok sa mal zamerať hlavne na dôvod, prečo kampaň nebola úspešná. Toto je príspevok na FB niekoľko mesiacov po spustení.
20k je skutočne pekné číslo, takže celému tímu Take up blahoželám a verím, že sa im bude ďalej úspešne dariť.
Určite budú mať výzvy čo sa týka interakcie, pretože pripojiť iba 6.5k ľudí za celú dobu pôsobenia mi pripadá trochu nízke. Je to jedno z kľúčových KPI a toto číslo by malo byť ešte väčšie ako celkový počet užívateľov. Ale samozrejme, môžem sa mýliť, pretože nepoznám ich špecifickú stratégiu na začiatok.
Napriek tomu, opäť zdôrazňujem, že tento článok nemal byť kritikou a ja úprimne držím celému tímu palce. Všetkým, ktorí sa odvážia vyskúšať nové veci a nepoľavia v tvári výziev, patrí veľký obdiv.
Vidíme sa v ďalšom článku.
Peter